哎呀,每次写基金的文章,阅读量都很低,搞得我有点基金PTSD,和你们遇到基金亏损差不多,都不敢写了~不过最近听好多橙汁说基金任务上来了,求支招儿,尤其是前些日子央妈一喊话,国债利率过低,那债基卖还是不卖,搞得有点心虚。使命感战胜了低阅读量恐惧,我跑去找学霸取经了,挖到一个新晋理财经理因为遇到了适合自己的工具,实现了专业逆袭的好故事。干脆讲出来给大家听听。
婷婷做理财经理3年,上岗那会儿恰好遇到2021年后的下跌,客户跑来让分析下跌的原因,其实她也回答不出来。到底什么时候跌到头?到底这个基金买了啥才会造成跌?都是懵圈的,唯一能做的就是劝客户长期持有,做时间的朋友。她也尝试用过一些工具做辅助。比如万得和天天基金,但在行业配置上,往往都是制造业占了大头;基金与基金的区别,除了名字有很明显的指向外,她也判断不出区别。毕竟才开始做理财经理,自己也不炒股,真是完全没有概念。后来看到橙语堂在推广选基宝体验营,她抱着死马当活马医的想法,报名了第1期体验营,带着准备被割韭菜的决心,成了最早吃螃蟹的那批人。毕竟黄伟明老师的简历还是很漂亮的,尤其是听说客户是排队等着黄老师诊断基金,对于一个客户都很难邀约到的新人,心里的羡慕之情,可想而知。
当然,结局是很美好的,事实证明,她不是一棵韭菜,是一棵挺拔的树,有能力为许多客户提供专业的庇荫,在理财经理这个岗位上低开高走。“在使用选基宝之前,卖基金,主要靠运气,靠上级行指导,靠公众号,靠情怀;卖出去的基金靠赌,让人睡不着觉的。”婷婷说,“选基宝是我基金营销路上的一盏明灯。”那我们看看,她是如何用好这个选基、管基的好工具的?
(婷婷,宇宙行理财经理一枚,以下内容根据她口述整理)
不管有多忙,不管是不是有客户需求,我每天都会看下选基宝首页-分析-核心指数走势,来大致了解目前市场各个板块的情况。
有这个功课在前,随意与客户聊天的时候,随便说上几句,也能让自己充满自信,虽然未来不能判断,但至少我是时时关注和了解市场的人。另外,小程序里的趋势“备注”、年度社群里黄老师分享的一些观点,我也会发下朋友圈,或者私信相关客户做提示。比如,2024年1月22日,几乎所有行业都转弱了(见上两个图,绿油油),市场要止跌,黄老师提醒大家目前只能先出清,并且备注提醒了跌到哪个点位才止跌。后来,市场的确跌到这个点位,止住了。悄悄说,中证1000指数跌穿4500时,我抄底一把,在一天的时间窗口(当时也没想到只有一天,选基宝的实力+我的运气,哈哈),后面就暴力反弹了;这也让我感受到,踩准市场的节奏,是多么美妙。当初一起报名体验营的伙伴,有的没跟上,我觉得也是因为用得少了,没看到工具真正的价值。遇到新客户,当客户有基金亏损,哪怕这个基金从来没听过,我都能大着胆子去帮做诊断。这是【选基宝】给的勇气。通常,我直接用【选基宝】的搜基功能,查询到基金板块后,就能大致说出近一段时间这个板块的情况。当客户看到我说得头头是道,觉得我懂行情时,我就会提出把客户的基金录入我的系统里,帮他关注;我也会告诉客户,这个基金我不熟,需要回家仔细去查询下细分的持仓,再告诉客户这个好不好。那回家后,我会通过【选基宝】基金诊断的功能,判断客户的某一个基金是好是坏,主要看是否跑赢沪深300,近5年有多少次跑赢沪深300,整体的板块组合是否比例合理等。很坦诚讲,大多数诊断结果显示,客户持有的基金都是不理想的,可见基金坑真是很多。如果需要调整基金,我也会提前准备好,根据诊断的推荐,删掉行里无法销售的产品,与严选基金(选基宝重磅推荐关注的基金)做下比对,最后给客户一些推荐选择。这样我就有了再一次邀约客户的理由,给ta反馈,现在持有的基金如何,后期建议如何调整,什么情况下建议赎回旧的,什么情况下,转换成新的,最终与客户达成一致。尤其现在选基宝新增的功能“基金走势变动”(直接提示,空仓、轻仓、重仓),则能更好的协助我判断选中的基金何时买、何时卖。再搭配下选基宝的辅助工具【新锐看盘技术指标】,是可以很清楚地判断,尤其是在震荡区的基金。面对行里的指标任务,我也不会盲目地去给客户推荐,即使内部的宣传,我也要掂量再三,你懂的。我的操作方式是,根据选基宝提供的“严选清单”,将行里可卖的基金筛出来,通常有一半多点,然后,我录入选基宝,命名“严选”,通过诊断,做出分类。当客户需要某一版块基金的时候,我就从中去筛选来做推荐。每个季度行里出了重点基金持营的产品清单或者二发的产品,我也会通过与“严选清单”对比,看看有没有交集,选出既是行里持营又是选基宝的严选基金。这就有了我自己构筑的、可放心卖的基金清单,重点关注对象,也是优先售卖对象;再通过“基金走势变动”,来判断何时买、卖。遇到首发基金,我通过查看基金经理过去的产品,来了解这个基金经理的情况。我拒绝销售的产品,也能和上级清晰地反映我拒绝的理由,有数据做支撑。而不是像别的客户经理一样,单纯的说客户不要。当然,遇到那种不得不卖的较差的产品,开放后,我也能及时纠正,减少客户损失。比如去年5月,当时听黄老师说不要重仓【新能源】和【酒】,我就马上让客户止损,赎回新发基金,避免了踩坑。 及时赎回,让客户避免更大的亏损
换了网点,原来的基金客户依旧追随,新客户开垦嘎嘎顺利我半年前新换了一个网点,因为距离的原因,我原来基金的客户粘性要远远大于保险客户的粘性。这也反映出,我给客户真正创造了价值,他们信我。所以,我现在比以往更加重视基金的营销。新换的网点,客户群是相对比较差的。但我也通过在基金方面的优势,接了别人不敢接的客户,挖到了宝藏客户。比如,有一个存量管户的客户,在工行基金买了很多年,有赚过很多钱,也有亏损的,两任客户经理都是不敢接触这个客户。我上门维护后,客户的工、农、建行的基金,都是我诊断和维护,需要止损的资金,也都回到工行重新配置,根据我的建议,部分资金做了趸交保险,部分资金配了期缴的养老保险。现在的网点对公客户居多,很多都是做了存单做质押,平时没有个金业务的需求,之前很难维护。但对公大客户也有钱,在其他行也有产品亏损。我就把基金诊断作为抓手,慢慢地打开与客户的联系。其实用选基宝后,我越来越迷恋专业,也觉得自己上道儿了。今年旺季时,我们网点有一个对公客户经理,一个朋友帮忙做了存款支持,短期放三个月。款原本说好只做三个月在开卡存款服务的过程中,我了解到客户妈妈在上海买的4个基金大几百万,平均亏损了近40%。我查看了客户的基金后,做了诊断报告;和客户梳理当前市场适合怎样的比例配置,她的配置如何调整,诊断结果是1个基金维持不变,3个调整。在一季度的涨涨跌跌中,我没有频繁地让客户交易,而是多沟通,稳住她。一直到三月中旬,反弹一段时间,才指导客户止损,陆续转换我认为更好的配置产品。
因为距离比较远,所以平时所有的交流都通过微信联系;但建立信任后,距离都不是问题。客户有任何问题,我也能兜得住,自己拿不太准的,就把黄老师在年度群里分享的内容,搬来给客户做投教、提醒等,借花献佛。一声“好专业”,风里雨里都值了
此前,我还有点埋怨领导把我换了一个网点,让我失去了很多老客户的支持。原来领导一直觉得我保险销售好,现在网点保险太差,让我来拯救下,但因为双录距离等原因,以前的保险客户很难长期维护。但我觉得基金做好了,距离不是问题,换到哪里我都不担心。面对不得不卖的基金产品,也有实力带着客户跑路……
我就觉得,在基金江湖,能玩转专业的理财经理好飒。
这是第一批吃螃蟹的人,用事实给【选基宝】打call,你要不要也来体验下看看?14期体验营(99元/人),火热招募中,欢迎入局。
各家行里的基金有差异,怎么做更好的支持?未来,我们决定针对不同的银行,请黄伟明老师搞专场直播。毕竟咱们黄老师当年就是工行的top sales,首场福利,先给到宇宙行的娘家人哈:
有工行学霸理财经理分享,有专属的基金营销策略建议,很有针对性哟,甚至新的考核制度怎么应对,都考虑到了,别错过。
加彩芳班班微信入直播快闪群
其他行的橙汁也不急,陆续会有,需要的话,在评论区喊出来哈。
彩 蛋
必须给看到这里的你,一个彩蛋,选基宝年度VIP同学们才有的财富密码:牛市将近,沪深300指数只要月度收盘站上3740,稳得住。来选基宝,一起迎接哈。
文案:黄小蝶
产品:彩 芳
审核:程 文
文中部分配图来自pexels、pixabay等
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