当前，很多银行的中间业务收入和贷款收入在下降，而获客成本却在上升。面对日益增加的获客成本和不断的客户流失，银行不仅要专注于获取新客户，还要提升对客户的长期经营能力。在未来，既能获客，又能赢得客户主办行地位的机构，将在市场上获得显著的战略优势。

根据国外研究机构的统计，在10年前，有40%的客户会长期使用最早的开户银行。然而，如今客户平均持有5-7个银行账户，他们的资金会频繁在各家银行流动，以获取更好的利率、客户权益和服务体验。

未来，银行面对的核心挑战不再是获客，而是如何保持客户忠诚度、成为客户的主办银行。主办行地位意味着更高的客户AUM和“钱包份额“。

有近40%的客户将代发薪银行作为主办银行，更多客户将日常结算往来最多的银行作为主办银行，有83%的客户认为他们有一个主办银行。

银行要获取客户的主办行地位，需要实现数字化的全渠道能力、人工智能的客户洞察能力，以及和客户的财富顾问伙伴关系。开户时间长并不再能保证主办行地位，银行必须通过个性化建议、预见性协助和便捷的全渠道能力来简化资金管理，加强对客户的关怀。

银行必须真正以客户为中心，不断赢得信任、保持透明度、承担社会责任，将银行服务无缝嵌入客户的日常生活，而不是简单的推销产品。

根据2024年2月进行的一项对全球200多家金融服务机构高管调研，当被问及未来12个月获客方面的前三大关注点时，超过40%的机构提到了开户数量，33%的机构认为新开户的余额是首要任务，开户产生的收入是第三大优先事项（28%）。

调研发现，银行业几十年来一直使用短期指标来衡量获客成本，而不是用主办银行的客户终身价值作为衡量标准。

大多数受访银行表示，获客成本是以“每个开户”为基础进行衡量的（46%），而未考虑客户账户的关系深度。

银行也没有衡量新账户的活跃度水平，因此，对于活跃账户和从未激活的账户，被分配的获客成本是相同的。不考虑账户的价值或潜在的主办行关系，这样的指标往往会大大误导对获客成本的认识。

当被问及新获客成本时，绝大多数金融机构并没有使用“综合成本“的概念，综合成本应该包括向潜在客户提供的优惠、营销成本、开户成本等。因此，对新获客成本的感知远低于实际成本。

实现主办行关系的挑战不仅在于如何营销客户，大部分挑战在于无法在客户开户后的早期阶段，利用数字服务和工具来扩展关系。

如果银行仅根据开户数量来衡量其开户成本，那么持有非活跃账户几乎会使开户成本翻倍

调查显示，34%的新账户在开户后的第一年就会流失，这再次增加了新账户的实际成本。如果新账户的流失率很高，而且不活跃程度也很高时，建立主办银行关系的可能性就很低了。

一些银行机构估计他们的主办银行客户占有效客户的比例低于55%，这比过去低得多，反映了同业竞争的加剧。

存款源账户（如工资代发账户、个体商户的收款账户）意味着客户的薪水、业务收入能建立稳定的现金流，这会提升金融机构与客户之间的价值交换。客户通过存款源账户可以更快地增加余额和银行的业务往来，并可以用更优惠的利率获取贷款和更多的产品和服务。这些因素都在建立主办行关系中占据重要地位。

存款源账户有非常强的客户粘性，代发工资账户的余额比非代发账户的余额高出23%，并且账户活跃度的时间是非代发账户的两倍，因而代发薪账户的盈利能力更强。这些持久的关系也代表了更高的客户满意度、忠诚度和推荐度。

在获客初期，确保存款源账户至关重要，尤其是当竞争对手准备挖走客户时。然而繁琐的流程和手续会让客户望而却步，新的API解决方案可以在客户同意后在后台快速无缝地自动切换。

通过减少切换账户的摩擦，更多的账户会变得活跃，可预测的现金流使得银行能够提供更多的服务。

总而言之，尽早获取存款源账户可以巩固客户关系，并建立良性循环，稳定的收入来源提高了账户使用率、对银行的信任度和钱包份额。