一单元  银行4.0面临的趋势和挑战

一、四大趋势和四大挑战

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

二、从 Bank1.0到 Bank4.0

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

三、4.0时代网点的转型方向

1.如何构建金融生态圈

1)如何做好三个联动

Ø银企联动

Ø银商联动

Ø银同联动

【案例分析】美国的银行如何构建金融生态圈？德国的银行如何搭建异业联盟平台？荷兰的银行如何盘活供应链金融？

2)如何通过异业联盟实现双赢营销

Ø资源整合搭建联动营销平台

Ø场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2.如何打造网格化营销模式

1)网点客户地图梳理

Ø客户地图和网点1.5公里商圈分析

Ø重点客户、目标客户、存量客户占比分析

Ø竞争对手优劣分析

【案例研讨】绘制本渠道客户地图；分析本渠道的业务结构与比重；制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2)网格化营销实施步骤

Ø聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格？如何分析客户贡献度，增加客户价值？如何梳理外拓实战攻略，做好联动营销？

二单元 银行营销方向的三大转变

一、由随机开发向定向开发的转变

1.从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户中AUM值在哪个层次的最多？你的客户所处行业、贡献度和风险性在哪个层次？你通过什么数据去分析你的客户种群？ 

2.从“经营产品”到“经营客户”

Ø不同客群的划分及核心需求

Ø对银行贡献度及资产结构分析

Ø应对策略及推荐指南

【案例分析】按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

【案例分析】企业主、高管、中基层管理者、工薪族等不同客群的经营与维护策略

【案例分析】根据AUM值、贡献度、关系深度、潜力高低等划分的不同客户等级的差异化服务与营销策略：

二、由传统方式向新媒体的转变

1.智能化

Ø智慧网点功能是怎么划分的

Ø如何对营销服务流程再造

Ø如何有效进行产品整合

【案例分析】智能银行旗舰店的布局与展示

【案例分析】国内外银行的智能化建设

2.平台化

Ø如何实现网点服务移动化

Ø如何实施线上线下有效联动

Ø如何通过跨界创新提升网点产能

【案例分析】如何玩转银行移动APP？传统网点如何实现服务移动化？

【案例分析】如何实现线下和线上有机结合？如何进行客户分层与渠道适配？

【案例分析】如何做好“跨界”与“混搭”在网点中的创新与运用，有效提升客户体验度和依赖感？

三、由单体开发向批量开发的转变

1.特色化

Ø区域环境打造个性化银行

Ø怎样做一个有情怀的网点

Ø如何构建场景化营销体系

【案例分析】国内外咖啡银行的大PK

【案例分析】酒店式银行的服务与管理

【案例分析】某银行营业部的惊喜与体验

2.社区化

Ø社区银行的定位

Ø如何让渠道营销下沉和延伸下去

Ø如何提升网点服务的深度和广度

【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

三单元  银行营销模式的创新手法

一、如何依托互动平台做好热点营销

1.内容导流

【案例分析】如何通过自媒体工具让营销变得有趣、有料、有效？如何让文案变得有温度有价值？

2.互动活动

【案例分析】如何设计活动形式和主题，引发客户共鸣？如何把客户代入可以链接的场景？

3.裂变转化

【案例分析】如何激发客户分享动机，进行口碑营销？如何通过客户关系网辐射新的社交圈层？

二、如何通过微信社群做好事件营销

1.如何做好公众号营销

【案例分析】如何做好客户引流和转化？

2.如何通过朋友圈推广业务?

【案例分析】如何打造自己的专业形象？如何吸引客户眼球，做好深度开发？

3.如何通过活动营销粘住客户？

【案例分析】如何通过线上沙龙深耕客户关系？如何依托社群让沙龙活动落地开花？

三、如何基于客户心理做好电话营销

1.客户心理分析与应对之策

【案例分析】如何洞悉客户（中小企业主、商贸户老板、家庭主妇、辣妈客群、退休老人、银发客群、亲子教育客群、种植养殖客群、外出务工客群）金融和非金融需求？

2.电话营销的三大步骤

1)名单拟列

【案例分析】如何建立客户档案、如何么制定存量客户联系计划的

2)信息预热

【案例分析】如何编辑专业性和情感性信息？如何让预热信息深入人心？

【案例分析】如何运用微信管理客户？如何通过微信朋友圈推广业务？如何把握发送节奏？

3)电话沟通

Ø如何给陌生客户建立第一印象

【情景演练】为自己做一个让人印象深刻的自我介绍

Ø电话沟通的流程解析与话术解读

【案例分析】六类不同客户经理的电话录音分析与解读

3.电话营销后的跟进思路与话术解读

1)客户挂我电话之后怎么办？

2)微信和短信中如何做产品推荐？

3)电话沟通结束后，我们该如何跟进？

【参考话术】与客户沟通的经典短信告白

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