上海市蒂艾孚网络科技有限公司对银行零售业务来说，获客是头等大事。别人的存量就是我们的增量，获客也就是把别人的客户转化我们的客户，获客靠的是产品和福利，而获客之后的活客，就是靠客户经营和维护。
《银行4.0》一书中说，银行服务无处不在，就是不在银行网点。这个观点很多银行人是不认同的，恐怕5年甚至10年以内，这种说法难以成为现实。从获客角度来说，目前银行的主要客户来源，还是网点，没有网点哪来客户，没有网点哪来信任，所以网点还是获客营销的第一阵地。
银行的人整天抱怨小区进不去，周边无市场，客户环境不好，但实际上自己网点门口的流量还抓不住。
前几天我到xx支行做辅导，一进门行长就开始和我抱怨，我们网点位置不好，每天客户叫号量太少了，不知如何是好！
我刚出门往旁边一看，离网点30米处就有一家蜂蜜店门口排着长队，上前一问才知道，是这家新开业的蜂蜜店为了吸引新客户到店在搞活动，凡是来参加活动的客户都可以免费领鸡蛋一份。
于是，我和行长商量后，把仓库里存放多年的帆布袋拿出去做活动，在网点门口支起了“摊位”，并在每个帆布袋里提前装好了产品宣传单。
“xx银行搞活动，免费领帆布袋啦，买菜、装鸡蛋既结实又好看，阿姨们来领一个吧！”，伴随着一阵阵吆喝声，刚从旁边蜂蜜店领完鸡蛋的叔叔阿姨们闻声赶来，“我领一个袋子！”，网点门口客户瞬间爆满。
经过一上午的门口获客，共添加微信78个，过了3天就有7个客户来网点存钱，共计170万。
零售业务起步于厅堂，功夫在厅堂之外，一步之外，便是豁然开朗。
厅堂是银行营销客户的主战场，只有抓住了厅堂的流量客户，才能更好实现网点产能提升。那怎么实现让厅堂营销更高效呢？
建议做好这三项工作：厅堂营销贵在工具吸引、柜面一句话贵在加微信、厅堂微沙龙贵在做促成，接下来我们逐一讲解。
大堂经理是客户进网点办理业务时接触到的第一人，因此，大堂经理一定要学会有效识别客户，随时掌握厅堂客户的动态，了解客户的信息，便于更好地挖掘客户需求，为客户推荐合适的产品，从而达成交易。
其实，厅堂中还可以借助很多工具进行客户一对一营销。
厅堂营销首先要注重营销氛围的打造，在日常、节日、活动期间，要对支行网点进行氛围布置，通过易拉宝、展架、宣传折页、彩旗等宣传物料，使厅堂环境富有营销氛围。
营销氛围打造后，客户进门办理业务时就能直观感受到活动的气氛，进门有展板，填单台有宣传折页，等候区有电子屏等等。
看到有客户盯着展板、易拉宝、宣传折页看的时候，立即主动上前询问需求，并及时促成，做到真正的人尽其才、物尽其用。
柜面是我们与客户面对面沟通的良好桥梁，主动来网点办理业务的客户，已经有了基本的信任。因此，柜面除了“站相迎、笑相问、礼貌接”等优质的服务及正常业务办理之外，还需要加入一句话营销。
但是怎样既能达到营销的目的，又不让客户反感呢，为大家准备了柜面营销的五部曲：递送折页+询问需求+产品介绍+交易促成+添加微信，简单来说就是迎送客户必递送单页，办理业务必营销产品，办理完毕必须加微信。
客户来柜面办理业务结束后，柜员可以使用以下话术：
先生，请问您还要其他业务员要办理吗？
您刚看了我们的产品觉得怎么样呢？
您可以扫一下单页下方我的微信二维码添加我的微信，今后我就是您的专属客户经理，将来有关银行存款、贷款、理财、换新钱零钱都可以找我，一定给您做好服务！
从为客户提供服务的角度出发，添加客户的微信，不会引起客户的反感，加微信后便于为下一步营销做好铺垫。
客户办理业务高峰期时，往往等候的客户较多，一定要借用此机会，及时开展厅堂微沙龙活动，不仅可以有效缓解柜面人员办理业务的压力，同时也能减缓由于客户等候时间过长产生的焦躁情绪，还可以再顺势营销一下优势产品，发现有感兴趣的立马做促成营销。
厅堂微沙龙流程表
首先，电话营销中有什么样的营销目的，就应该找什么样的营销噱头。我们在网点辅导过程中很多理财经理都会找这两种噱头来给客户打电话：
一是直接询问是否需要产品，这种方式就好像大海捞针一样，效率低不说，还很容易使电销人员自信心受挫。大部分客户都不愿意主动接受产品推销，对于没有需求的客户，不仅会产生厌烦感，再下一次你打去打电话他也不愿意接了。
二是用礼品的方式吸引客户，这样会有些效果，能吸引到一部分客户，但是，因为礼品而来的客户，忠诚度不高，即使后续有成交，也容易被其他银行用礼品挖走。也可能会养成一些客户主动要礼品的习惯，如果以后不再送礼品或送的礼品不合他的意，客户极大可能会翻脸不认人，所以，这种做法也不是上策。
那怎样做才能让电销更有效果呢？
电话前期的准备工作要做足，了解客户的基本信息，电销名单更要精准筛选，对于电销不同的客群也要准备不同的话术。如果是推理财、增存款，至少要知道客户的年龄、目前资产多少、有没有过大额动账记录……了解清楚后，在实战中是用新客户理财的高收益拿住对方，用代理产品的客观利率粘住对方，还是要用短期理财搞定对方，心里大概就有数了。
如果对方年龄太大，不建议打电话过多营销，让客户来面对面谈更好；如果是推信用卡，也要先看一下对方的年龄、目前资产多少、有没有过大额动账记录……
电销名单还要看性别，因为电销信用卡与推理财是反着来的，讲“推少不推老、推男不推女”，为什么不主推女客户呢？数据显示接受营销并最终领卡的客户，男性占78%，白金卡尤甚。
福利1是我们针对代发客户每个月初都会推出抽奖活动，这个抽奖活动中奖率100%，最高可以领取1000元京东E卡，另外还有中石化加油卡、芒果Tv会员卡、微信立减金等礼品，最低也有一个微信红包（客户要问怎样抽的话，说本月末资产较上月新增5000元就可以参加抽奖。）我可以加您微信，把福利的领取方式发给您。您看怎样！
打电话其实是一门技术活，想要真正的掌握电话沟通的能力，除了系统地学习外，还需要刻意地练习，减少开场被客户秒挂的概率。
首先是要相信话术，因为有了话术就有了自信心，尤其是对电销小白来说，电销前桌上放着一张话术以及产品明细表，就能做到手中有粮，心中不慌。同时要对客户有可能购买的同业产品做到知己知彼。
其次在电话接通后应该做的第一件事，就是表明自己的身份，并帮助客户寻找和他之间的交集，通过帮助客户想起熟悉的场景，让客户知道你是谁，从而增加客户对你的信任感。
比如说：
X先生，您好！我是XX银行的理财经理XXX，我们的网点就在北京路与南京路交叉路口（位置一定说得具体的标志性建筑），您上个月来我们行里办了一张卡（说清具体时间、办过的具体业务），您还有印象不？
打电话的时候更不能不好意思，要 保持中立态度，不卑不亢，不要害怕被客户拒绝，打得多成交的自然就多。同时，打电话时候语气一定要亲切温和，微笑是世界通用的名片。
打电话要以加微信为目的，这样方便后续跟踪营销。不添加客户微信为目的的电话营销会浪费时间，在给客户打电话时目的要明确，无论成交与否首先要加上客户微信，这是跟客户先建立起关系，只要能先加到客户微信，后续还有很多机会去跟进和维护。
相反，如果第一次电话因为直接营销而让客户产生反感，下次想再接触这个客户就会有难度。
明确目的之后，那么我们需要给客户一个愿意加我们微信的理由，这个理由很简单，就是我们能给客户提供什么价值服务。
一般可以有三点价值服务：一是咨询服务，以后有银行相关的存款、贷款、理财、结算等的任何业务，都可以随时咨询；二是专业服务：可以为客户分享存款、理财、基金、保险等专业知识或是对财经时事解读，帮客户解决一些实际问题；最后是福利提醒：行内有对应的活动或是客户可以享受到的对应权益和福利，可以及时提醒客户，避免错过。
加微信后先将自己的电子名片发送给客户，再发送以下话术：
X先生/女士您好，我是您在xx银行的专属理财/客户/大堂经理xxx，将来有关银行存款、贷款、理财、结算等方面的任何问题您都可以随时问我，我一定为您做好服务！
现将我行最新的产品或优惠活动信息发您，相信一定会对您的理财带来一定帮助，祝您生活愉快！
Xx银行xx支行理财/客户/大堂经理xxx
先获客，后活客，先熟悉，后营销，零售业务的营销其实是一个循序渐进的过程，只要多挖掘我们网点以及优势产品等资源，掌握微沙龙、电销等技巧，零售业绩的增长就是水到渠成。
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