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媒体炒作信用卡市场从「增量」到「存量」再转向「缩量」，发卡量下滑，交易额缩水。真相究竟如何？让我们一探究竟。

2023年，信用卡交易额大幅下滑，只有两家银行同比增长，其他均下跌，有的跌幅高达两位数。原因是消费者购买力下降，支付习惯转变，以及银行控制规模和不良率。其中，建行、农行和招行表现较好，但平安、兴业等银行交易额缩水严重。

信用卡线下获客问题在于，销售的营销能力强和丰富的开卡礼吸引了大量没有用卡意愿的用户申请办卡，导致很多用户领完奖励后就成了不动卡，大量营销资源被浪费。销售也很无奈，因为考核集中在新户获取和相关营销动作上，最优选择就是提升获客量。解决这个问题需要从运营模式源头考虑，比如改变销售职能，不仅客户获取，还要参与后续经营活动。

多年前一家消费贷款公司提出存量客户经营理念。但之前存量客户经营模式太过粗放，电销狂轰滥炸，用户体验差。于是组建了100个电销坐席，每位坐席分配了500个存量客户，相当于这些客户有了专属客户经理。但半年后项目失败了，因为这些专属客户经理除了客服外，主要工作还是放贷和发奖券。

以客户为中心的专属客户经理制模式要成立，服务必须是高频、多元的。信用卡可以采用客户经理制，因为支付可以链接各种消费场景。客户经理可以发活动信息，根据用户消费习惯做深度运营。信用卡销售有优势，因为销售和客户有实际接触，更容易产生信任感。一旦营销人员定位调整，可以做的事情更多了。

传统的销售模式是“生产者中心模式”，设定产品和服务后推送给消费者。而客户经理制模式是“消费者中心模式”，通过与客户频繁交互提供更好的服务，带动企业持续创新和成长。

信用卡市场当前面临的挑战可概括为：

1. 交易额下滑：2023年大多数银行的信用卡交易额出现下降，部分银行下跌幅度较大，仅少数银行维持增长。

2. 市场转向缩量：从追求新客户（增量市场）转向更多关注现有客户（存量市场），发卡量普遍出现下滑趋势。

3. 消费者行为变化：消费者购买力下降和支付习惯转变是导致交易额减少的重要因素，同时银行为了控制风险也有意减少信用卡业务规模。

4. 获客模式的问题：线下获客模式因过度依赖营销手段和开卡奖励，吸引了大量无真实用卡需求的客户，造成资源浪费和不动卡现象。

5. 销售模式的困境：销售人员的考核机制过于侧重新客户数量，忽略了客户质量和后续服务，导致客户体验不佳和资源效率低下。

6. 客户经理制的挑战与机遇：虽然推行以客户为中心的客户经理制可以提升服务质量和客户满意度，但需要提供高频、多元的服务，并面临改变传统销售文化和职能的挑战。

7. 转型的必要性：为了应对市场变化，银行需要调整销售和服务模式，从单纯的产品推广转变为提供综合金融解决方案，强化客户关系管理，实现持续创新和成长。

综上所述，信用卡市场正在经历结构性变化，银行需要适应消费者行为的演变，优化销售策略，提升服务质量，并在控制风险的同时寻找新的增长点。