一丁的第 194 期分享

前段时间有个朋友分享了自己办信用卡的过程，当时他在机场候机，正好遇到有人推销信用卡，对方说办了信用卡会有免费贵宾厅、有接送机，总之就是有一大堆的好处，反正闲着也是闲着，就办了。

前前后后折腾了半个多小时，总算把卡办下来了，结果马上要登机了，没享受什么贵宾服务，匆匆忙忙登机。因为自己平时坐飞机的概率没那么高，事后就把这张信用卡忘了，到现在也没有激活。

我当时就笑了，这个过程，你没享受任何服务，浪费了半小时，但银行为了你这张睡眠卡，花了渠道费、人工费、制卡、寄送一大堆的费用，加起来可就好几百了。

其实这是很多行信用卡获客的现状，不管是线上还是线下，核心思路就是流量+转化。

线上流量就是从互联网巨头买，或者联名分润，线下就是占据流量高地，比如商圈、机场、写字楼；有了流量，就是搞转化，通过各种营销话术、投放页面来吸引用户办卡，通过漏斗模型，计算落地页、注册页的转化率。

听上去似乎很合理，做生意不就是这样的吗？广撒网获客，再经营变现。

其实不然，首先在于流量，不管线上还是线下，银行自己都不拥有流量，不管是和流量巨头合作，还是和线下的渠道商合作，都是要掏真金白银的，现在流量成本越来越高，部分渠道的获客成本已经永远赚不回来了。

除了流量，还有一个比较大的问题是，当我们的目标聚焦在转化上，很可能出现大量没有用卡需求、仅仅为了新户礼来办卡的用户，大量的投入，最终换来的是一大堆睡眠户，这一点在线下获客尤其明显。

这个真的很讽刺，很可能正是因为银行花了太多的精力在获客上，比如话术、新户礼，各种刺激方式，反而导致了获取客户的质量低下。

最近无意中看到小红书关于种草的方法论，其中有个“反漏斗模型”，非常有意思。

一般来说，以线上获客为例，我们的漏斗模型就是，浏览客户——点击客户——申请客户——批核客户——激活客户，从上往下越来越小，很可能做了1000个投放，换1个激活客户。

那什么是反漏斗呢？

反漏斗本质上就是破圈的过程，先培养核心人群，然后通过自然口碑的扩散和商业流量助推，从核心人群扩散到高潜人群，再到泛人群。

反漏斗模型的主要有三方面优势：

（1）门槛低，可以选定一小部分核心人群开始小步快跑，看到效果后不断优化，逐步放大，这个比较符合增长黑客的核心精神，一个产品刚推出来的时候，到底能不能满足用户的需求，能满足到什么程度，谁也不知道，不适合大范围买流量铺开，可以通过先小范围测试，看看能不能有破圈的潜质，再逐渐追加资源。

（2）精准性高，通过种草吸引到的客户是有真实需求的，大概率会持续用卡。目标群体之外的用户是没有价值的，就算办了卡，也会走的，只会增加运营成本。

（3）低成本，自然流量是免费的，可以大幅降低营销成本，如果一张卡发行后，一直要靠买流量的方式才能持续获客，说明这张卡本身的产品力是不够的。

把注意力放到产品本身，信用卡终归是个服务业，终归还是要根据客户的口味来做事，而不是像之前那样，不需要考虑客户需求，跑马圈地就行了。

如何才能根据客户的口味来做事呢？

其实就是铺设内容渠道，丰富用户和产品的触点，通过真诚地沟通让好产品长出来。

举个例子，前段时间我在小红书上看各行信用卡的官方号，有些号发的内容下面有很多用户在抱怨一些产品的问题，我看根本没有回复，也不知道这些行会不会根据用户的反馈去做产品的迭代和优化。

仅仅只是完成动作是远远不够的，要从“以客户为中心”到“客户驱动”，只有以人为本，才能实现企业更有韧性地长期发展。

以现在的信用卡、类信用卡产品的渗透率，某种程度上，市场已经分完了，每年的增量市场就是一些新毕业、走上社会的学生群体，对于这些有个性的年轻人，通过简单粗暴的推销模式，还能有多大的效果？

人的观念是没办法跟上时代的，而所谓跟上时代，往往是先于时代转变思想。

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