揭秘高净值客户经营诀窍,轻松掌握「获客」密码_行业资讯

内容来源：张琳

文字整理：财策君

从事面向高净值客户的职业，比如私人银行顾问、投资顾问、保险顾问、财富顾问、信托经理等，大家都很有同感——从去年到今年，业务开展都面临了很大的挑战。

即便你手中有一个很好的资产或者项目，如果放在过去，很容易靠此把业绩做得很大，但放在现在却很难推介出去。

一方面，是市场情绪的问题，很多人情绪低落，投资信心不足；另一方面，也是很关键的一个方面是，高客储备不足，即便项目很好，也不知道推介给谁。

盘点一下手中的客户资源，就会发现：

一种是投资二级市场的客户。过去两年他们的投资都经历了很大的回撤，投资信心受到很大的打击，投资方面有些畏惧，即便面对不错的机会，也不敢出手。

还有一种是投资私募股权的客户。虽然，他们愿意承受一定的风险赚取高额收益，对宏观趋势富有洞察，但是作为专业的理财顾问，你却不愿意再向他们推介股权项目，因为你知道，从资产配置的角度，股权项目应该控制在一定的比例内。

还有一种客户极其保守，除了银行存款、银行理财，唯一可以称为投资的，就是保险了。但是你也不可能一直向这类客户推销保险，因为保险需求总会饱和，客户不可能无限地购买保险。

每个经营高净值客户的人，都感觉到，事业发展最大的瓶颈就是高客数量是有限的。去年，很有可能一两个大客户的贡献，让你成为绩优。但是，今年你可能会非常焦虑，因为今年如果没有新客户，甚至可能无业绩可做。

毋庸置疑，持续发展高净值客户是每个理财顾问的必修课。今天，我就把我28年来开拓高客的心得，与大家分享，希望对大家有所启发。

1.高客数量储备不足的问题

做高客生意的人，普遍会面对高客数量储备不足的问题。那么，就需要我们通过多种渠道去持续拓展高客资源。

比如，通过社交媒体、行业论坛、线下活动等方式寻找并加入高客圈子，扩大人脉资源。然后在圈子中分享有价值的信息和资源，帮助其他成员解决问题，从而在圈子中建立信任和影响力。

在圈子中只想索取肯定是行不通的，建立良好人际关系的重要一点是，与成员建立“互惠互利”的关系，也就是你自己一定要能够提供价值。

2.高客分布散度的问题

我从1996年开始做保险，客户大多集中在房地产领域，有老板，也有地产公司高管。

从好处来说，我非常专注一个领域，非常了解这个行业的人的特点和需求；但风险是，一旦这个行业经历退潮周期，业务就很难做。

比如近几年，房地产行业以及上下游产业都经历了下行周期，客户就很难做了。现在我也在有意识的去开发其它领域的客户。

我给从业者的建议是，即便在顺风顺水的时刻，做着某个特定行业人群很舒服、很惬意的时候，也要敢于走出自己的舒适圈，去有意识的开发其它领域的客户。

3.分级经营高客的习惯

如果你有一些人脉还没有开发，可以积极争取，但也不要指望服务你认识的每一个人。因为有些人，无论你怎么努力，可能都无法成为你的客户。

那么，你就可以把客户进行分类，分成A、B、C三类。

A类：有名望、有影响力，有钱并且认可你

B类：客户认可你，但是钱不多

C类：钱很多，但不怎么认可你

每个人的精力是有限的，A类客户无疑是我们要重点经营的客户，但是毕竟这类客户数量有限；B类客户虽然资金有限，但是市场中的数量却比较庞大，属于相对的“下沉市场”，这类客户数量多，服务起来的工作量会比较大，但可以帮助顾问维持基本的业绩水平；C类客户看起来很美好，但是很难接近，也很难有成功的机会，短期内该放弃就要放弃。