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成安:互联网推动下,律师行业的获客变革 | 直播实录

wang 2024-03-22 行业资讯 86 0

点击哲响↑陪你共同成长

  3月25日晚20：30  
对话山东崇辩律师事务所联合创始人朱晓凯律师
 一起共读2023律师行业观察 
欢迎预约直播
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作 者｜晨 玉 （微信ID：ZCY961217）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
人工AI、数据云端……当互联网时代进入下半场，律师行业对于互联网模式的认知与实践也在不断加深。
尤其是近两年来，面对日趋激烈的市场竞争，有不少律师开始转战线上，但线上获客究竟能否成为律师获客的有效途径？我们又该如何借力互联网实现获客打法的迭代？
3月，我们在哲响·请教一下直播间发起了【律师“线上营销”是机会还是陷阱？】系列直播，借此机会，邀请到了四川卓安律师事务所首席律师、庭立方创始人成安老师，一起聊了聊律师互联网获客的更多可能，收获颇丰，今天整理成文，分享给大家。

本期直播实录嘉宾：

成安，四川卓安律师事务所首席律师、庭立方创始人

（以下内容由成安老师在哲响·分享一下直播间谈话实录整理）

线上or线下
衡量获客渠道的3大标准
获客，对于律师来说，事关“生存”，所以一直以来，客户、业务的拓展也都是行业内高度关注的问题。那么，究竟什么样的获客渠道可以称之为优质、有效的渠道呢？
在回答这个问题之前，或许我们应该弄清律师获客的本质究竟是什么？在我看来，律师获客的本质，其实就是律师如何触达客户，客户如何找到律师。
基于此，我们也就能总结出衡量获客渠道是否有效的3大标准。
其一，效率标准。也就是什么样的方式，能够更快、更低成本地接触到更多、更优质的目标客户。
其二，体验标准。也就是什么样的方式，能够在更便捷、更舒适、更透明、更安全的情况下，触达客户。
其三，生态标准。也就是什么样的方式，可以在帮助律师获客的同时，让客户受益，推动行业发展，具有持续性、长期性和创新性。
纵览律师行业目前触达客户的两大模式，一是，传统的私域触达，二是，互联网公域触达。这两种方式，其实都符合以上的三点标准，只不过，因为所处的时代不同，适用性也出现了倾斜。
比如，传统的私域触达模式，其实是大多数律师熟悉并正在践行的一种模式。
在这种模式下，我们靠律师和律师团队单兵作战；靠律师个人资源、影响力，开拓市场；靠讲课、出书、培训，塑造口碑；靠同学会、老乡会、商会、协会，积累资源。
我们不能说这些方式没有用了，不能用了，只是在如今这样一个信息爆炸的时代，私域触达的方式，相较于借力互联网的线上获客模式，整体的触达效率太低了。

举个简单的例子，组织参与一场线下演讲分享，的确可以直接触达目标客户，但这次触达的背后，还需要负担人力、物力、场地等硬性成本。

除此之外，线下的活动同样也有人数“限制”，一场高规格的活动，如果人数能够超过200人，其实就已经十分理想了，但实际是，大规模的线下活动成本支出会更高，落地难度也会更大。

相反，同样的演讲分享，如果我们换成线上直播的形式来做，成本或许可以控制在一台电脑、一部手机、一个大脑，但传播的效果可能是500人、1000人的触达。

那么，线上或是线下，这两种获客方式，究竟应该如何选择呢？我们不能武断地下定义说，线上的获客模式一定好过于传统的线下模式，因为，他们之间并没有纯粹的好坏之分，只不过是看哪一种更适配于当下的时代发展罢了。
不过，从目前的社会发展趋势、客户流向、市场分布上看，拥抱互联网一定是未来的大势所趋。
拥抱时代
未来律师获客的6大趋势
为什么说，拥抱互联网一定是未来律师获客的大势所趋？
因为，不论是哪个行业，说到获客，一定是客户在哪儿，市场机会就在哪儿，这一点毋庸置疑。而这也侧面证明了，律师行业的获客需要积极拥抱互联网，因为随着短视频时代的到来，律师95%以上的客户或许都在“线上”。

相关数据统计，2023年，中国移动互联网月活跃用户规模已经突破12.24亿，全网月人均使用时长接近160小时，同时，各平台小程序（微信、支付宝、抖音、百度）去重后月活跃用户数量达到9.8亿。

当客户群体的存在逐渐倾向于线上，律师获客的打法自然也需要有所改变，结合互联网特性，以及法律市场的发展规律，我们也能看出未来律师获客的6大趋势。
其一，机构化。律师行业如今的竞争压力相信大家都深有体会，有人说，线上是未来获客的新蓝海，但事实是，随着越来越多的律师入局，线上的竞争也势必变得更加激烈。
要知道，流量是有限的，未来要想更好更快地抢占流量，光靠律师个体其实很难完成，这背后更需要有强力的组织支撑，以及坚实的资本支持。
其二，垂直化。明确定位，是律师线上获客的第一步，定位越垂直，后续的营销也更容易聚焦，触达的客户自然也会更加精准。
这其实和律师行业的专业化发展有着“异曲同工之处”，不论是律师个体还是律师团队，精力总归是有限的，如果要想把获客这件事做透，就必须垂直聚焦，体系化打法，集中精力办大事。
其三，品牌化。每当我们提到律师行业的获客互联网化，都需要率先明确一个前提：互联网化获客虽然不一定能够直接带来业务成交，但一定能够带来更多的品牌价值。
现在律师行业都在说品牌IP化、品牌职业化，为什么近些年大家的品牌意识都有所提升？因为品牌的成型一方面能够为律所、律师带来溢价，另一方面，也能降低触达成本。
所以，互联网获客过程中，也需要注重品牌的打造，可以是律所既有品牌的感知再加深，也可以是律师个人IP形象的塑造。
其四，职业化。律师的工作最重要的无非两个方面，找业务和做业务。做业务依托的是律师的专业能力，对于律师来说自然不在话下，而找业务，则更多需要依托运营能力，这却是大多法律人的短板所在。
因此，当律师行业的获客进入互联网时代，运营职业化也将成为大势所趋，不论是专业运营人才的入局，还是外部运营机构力量的引入，都将成为破局之法。
其五，协同化。这里的协同，指的是律师获客场景线上和线下的协同，也就是我们常说的“线上引流+线下转化交付”的协作模式。
对于法律服务这类知识服务来说，合作的达成往往需要依托强信任，因此，线上场景自然会存在一定的限制。所以，线上和线下应该做好分工和高度融合，比如，线上做品牌、做引流，线下做转化、做交付。
其六，数智化。从ChatGPT问世以来，律师行业对于数字化、智能化的重视和讨论始终居高不下。
不得不承认，数智化将成为未来提升效率的一大利器，当然，当律师获客进入互联网时代，不论是线索管理，还是后续的客户管理、知识管理，都需要数智化工具的协助。
线上获客
不可忽视的3大核心环节
我们常说，任何一个行业的改变，都是从用户触达商家路径改变开始的。当律师行业获客进入互联网时代，获客路径也势必会有所改变，综合来看，最为核心的是“流量－转化－交付”这3大环节。
流量，也就是我们常说的流量运营，前端引流。
对于线上获客来说，引流曝光永远是第一步，只有让客户看到我们，才有进一步链接、转化的可能。
但是，流量运营并不是件简单的事，一方面，需要有持续的价值内容曝光，吸引目标受众，另一方面，也需要尽可能多地获取精准流量。
内容方面，是老生常谈，如何实现内容差异化，输出能够击中目标客户痛点的内容，是需要研究的关键。要想解决这个问题，除了过硬的专业实力、优越的表现能力、输出能力，还需要具有一定的客户视角，能够抓取到客户所需的价值内容，所青睐的展现形式。
流量方面，要知道，随着越来越多的律师入局线上获客渠道，流量红利也将不复存在。有限的流量，如何更好抢占，很多时候，就不得不依赖“钞能力”。
但众所周知，流量的投放成本本就是“消耗品”，如果没有摸清平台机制、看透客户群体，很容易“竹篮打水一场空”。
转化，也就是我们常说的对客转化环节。
线上获客，如果没有强劲的转化能力，有再多的流量也是白搭。但对客转化这个环节，其中也处处都有门道。

比如，如何增强线上客户信任，实现线下约谈？如何通过话术提升线上转化效率？如何通过报价技巧促成客户签单？

面对这些问题，律师其实并不擅长解决，所以我们更建议让专业的人去做专业的事儿，建立专门的市场部门、转化团队，进行“广撒网，精转化”。
交付，也就是律师最为擅长的专业服务环节。
和大家过往的办案模式不同，面对互联网案源业务，律师不仅需要有专业技能，同时还需要提升办案的效率。
为什么这么说呢？身边很多人“吐槽”互联网获客，来的都是“低端案源”。但在我看来，这个说法其实并不存在，所谓互联网案源，只是业务来源的一种区分，并不能代表业务的高端和低端。
当然，业务一定会有高客单价和低客单价的差别，面对这样的情况，其实更加考验律师的专业。比如，高客单价的业务，更需要律师具有综合的专业技能，低客单价的业务，或许办案难度上相对较低，但要想更好盈利，就需要提升我们的办案效率。
从这三个环节上，我们可以看出，未来的线上获客，一定是线上、线下的协同模式，这一点，我们在第二部分也有所提及。
同时，因为这三个环节的每一个都具有一定的专业性，尤其是流量运营和转化运营的部分，这两个环节任意一个，单拎出来都是一门体系的学科，要想完全做好，的确需要专人专做。
一定意义上，这其实也是对于整个组织架构的调整和变革。

以卓安律师事务所为例，为了更好地拥抱互联网，庭立方作为我们的“运营中台机构”，统一负责律所的运营管理事项。我们也专门成立了流量运营团队，负责前端宣发和中端转化，成立了服务交付团队，制定了一套办案标准化流程和规范，帮助律师提升专业能力和效率。

当然，我们的这一套打法也“复制”到了卓安各地的分所中去，为他们进行了赋能，这其实也是互联网思维带给我们的变化。
写在最后
从“为你辩护网”到卓安律师事务所，再到庭立方，一直以来，成安老师都在探索互联网模式与律师行业的深度融合。
从目前社会发展背景、行业发展趋势及相关政策导向来看，借力互联网拓展律师的获客渠道，一定为未来趋势。
正如我们常说，律师行业发展至今，需要积极拥抱、新变化，尽管对于大多其他行业来说，互联网模式早已不是新鲜事物，但对于律师来说，互联网模式的推进仿佛还落后一步。
当然，有关线上营销行业内还有不少争议和质疑存在，在直播中，成安老师有一句话说得很有道理：“面对互联网获客等新趋势，你可以不做，可以不亲自下场，但必须重视，必须顺应市场规律，必须尊重趋势，否则很有可能会被逐渐边缘化，最终丢失市场。”

  3月26日晚20：30 请教一下  
对话福建泽良律师事务所黄思君主任
 一起聊聊互联网对保险法律服务的“改造” 
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今天是3/22，很高兴在「哲响」遇见你，
以上纯属个人观点，仅供交流，
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