对于工厂来说，一定是渠道为王。在当今的互联网时代，坐守株待兔式的销售模式已经逐渐落伍。作为公司的销售副总，我深刻认识到这一点，并一直在思考如何推动公司的发展。在我看来，销售不仅仅是简单地推销产品，更是一种全方位的经营策略。单纯追求完成销售金额，可能如水中月般的空中楼阁，更需要思考如何突破传统的销售模式，形成一套打法进行新的市场和客户资源开拓。

我认为定义工作和工作边界非常重要。销售岗位的工作不仅仅是推销产品，更重要的是要认可公司和销售的产品，理解其特点和优势，才能更好地向客户阐述明白，打动客户。然后是你在售卖当下这一份工作时间的同时，还兼顾着对自己人生成长交差的义务，如何让你未来更值钱。有了这个视角，你会发现多付出一些努力，并不是让公司得了便宜，而是有了让自己更强大的机会。

在当前的市场环境下，坐等客户上门的方式已经越来越行不通。我们需要寻找新的获客方式，刷新对获客的认知。新媒体、自媒体和融媒体成为了当前最有效的方式。我们需要清楚地认识到自己在公司中的位置和与公司的关系，找到与产品结合的可能性，利用这些平台，持续输出内容，吸引潜在客户。

同时我们要知道客户在哪里。通过排除法可以发现，客户基本不在当地或身边。如果客户在身边，那几乎可以肯定企业规模不大。这是因为根据经济学第三定律：加上一笔附加费反而会显得价格更低了，好东西更值得运到远方去，这也被称为“好东西卖到远方去定律”。正因为如此，世界工厂才会应运而生。

之所以用较多篇幅描述这一段，是为了避免未来新加入的销售在无法取得成果的周边地区浪费太多时间。我们需要引导他们将时间和精力投入到更有价值的地方。可以思辩但不需要重复造轮子。

我一直致力于推进公司的“全员自媒体”计划，

换一个词描述是“矩阵号”，在2年前的一个咨询项目中，我已经深度分析并调研过操作全流程，这一计划具有多方面的优势：

1. 难度不大，员工可以快速学习并掌握相关技能。

2. 复利的价值使得持续的投入能够带来更大的回报。

3. 这种模式具有可复制性，容易形成规模化效应。

4. 品牌是第一张网，可以承接溢出流量。

5. 而公司组织则是另一张网，可以承接更大的项目流量。

6. 投入产出比也非常划算，大单机会更多。

上面这个咨询案，最终客户并没有采纳，但是从2年后的今天来看，其实他们是损失了一个重要的契机，这份PPT有25页，深度描述了连锁烘焙店做同城矩阵号的优势，如有兴趣可以私聊我索取。

网络客户的转介绍机会也不容忽视，前提是获得客户的信任，才能获得更多的转介绍机会，因为对方可能整个朋友圈里面只有你一个人做这个行业，他信任你，有另外的人问起来时不推荐你推荐谁呢？

流量瓶颈需要突破，而创新往往来自于边缘。在未来的模块化合作世界中，企业的销售更像是“服务员”，把客户与工厂之间的链接方式如何恰到好处的匹配。我们知道作为经营者，最优选择是寻找源头厂家的货源，甚至是拥有原材料实力的双源头企业，这是经营者的根本需求，也是厂家角色做新媒体内容的根本方向。

品牌溢价是奖赏，需要时间沉淀，不用过于追求。在产品有复购且品质有保障时，用独立品牌低毛利供货具有巨大优势。即使低毛利，也可通过广告投放支持战略目标，这会让一些投机该行业的品牌运作公司无利可图而退场。2022 年后，抖音的厂播非常受欢迎，2023年后阿里巴巴的批发采购数据大增，都说明了消费降级是非常明显的趋势。

有客户资源和懂得用户运营的人大可不必恐惧，因为两者并不完全是同一类客户。你甚至可以利用新媒体广告投放来获客，也不完全没有存活机会，因为信息茧房。新媒体在打造信息茧房，而私域、有“道场”、有资源等情况下，做的是关联性营销、即得性营销等，是有差异的。互联网让信息不透明趋近于越来越透明，但又永远无法完全透明。例如，大主播的直播带货价格虽低，但仍有人在其他地方以高价购买到。

所有人都应明晰新媒体的重要性，了解各种表达形式的利弊，认清自身能力，补齐短板并坚定执行。我们要善用新媒体的信息推荐机制，将产品推送给更多有需求的客户。让“守株待兔”这个贬义词变为褒义，实现坐等客户上门的愿景。

在这变幻莫测的市场环境中，持续思考与创新是成功的关键。作为公司销售副总，我会不断探索新的销售模式和方法，为公司发展全力以赴。

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一起加油，与大家共勉！

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本文首发2024年2月17日于长沙

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