昨天思考了：《经营：“获客”为第一要务》。尤其是在今天这个经济形式下，任何想要创业的人，做生意的人，前提不是看要做啥，而是自己是否具备这个领域的获客能力。

“获客”，是关乎生死的关键要素。

而对于一个企业而言，一想到获客，总会想着去找新客户，所谓的增长，往往考虑的都是新用户的增长。

显而易见的是：

在这个用户饱和，产品过剩的时代，纯粹做新用户的增量思维已经结束。在今天，就获客而言，每个人，每个企业都必须思考：新购和复购。

这新购和复购共同构成获客的路径，正是对：经营就是降低获客成本的注脚。

如何新购，如何复购，这便成了我们今天思考的话题。就营销来说，这获客的要素其实早已经在 营销 4P中完成了诠释。

4P：是营销的一切，也是获客的一切，而其中的抓手就是购买理由。

通过产品、价格、推广、渠道这些要素的组合，最终完成获客的目的。

于是，当我们按照新用户和老顾客这个角度去展开组合，就可以形成类似这样的命题，我们去对照填空即可：

新用户= x产品理由 + x 价格理由  + x渠道理由 + x推广策略

老顾客= x产品理由 + x 价格理由  + x渠道理由 + x推广策略

有人会认为新老用户不一样吗，当然不同。

我们说用户需要的不是产品，而是通过产品要解决的顾客任务。我们通过 4P 要素组合的就是基于任务的促进理由，也可以说：

购买理由就是帮助顾客降低解决任务的成本。

然而，随着用户对我们了解的信息量不同，新用户和老用户所需要的说服形式自然不同。

对新用户而言：

• 产品方面，往往在乎的是你跟其他产品不同的独特卖点。

• 价格方面，则因为之前没有体验过，会比较谨慎，往往从入门款开始。

• 渠道方面，则是围绕着便利交付和无后顾服务展开，便于让用户减少决策成本。

• 推广方面，则要围绕着潜在用户喜欢的形式展开兴趣营销，让用户通过顾客任务和购买理由构成的场景内容中完成购买指令的牵引。

对老顾客而言：

• 产品方面，这个时候就不能从独特卖点展开，因为用户已经对产品有了一定了解，这个时候，更应该从功能更新，或者增强款展开购买理由的构建。

• 价格方面，需要给予老顾客形成优惠策略，例如会员专享价，老用户专享优惠完成用户激励。。

• 渠道方面，是围绕着会员专享服务，或者老用户专享服务展开。让复购的用户明显感受到被重视。

• 推广方面，就不能跟新用户一样的推广策略，这个时候，定向营销就成为了关键。短信、电话、邮件、客户回访等直接触达老用户的形式，并通过老用户专享的活动策略，把产品、价格、渠道构建的购买理由定向推送到老用户。

这就是营销获客。两大路径：新顾客和老顾客，四大要素：产品、价格、渠道、推广。一个抓手：购买理由。简称为：241 获客模型。

我们可以通过这个模型，完成新客户到老客户的路径诠释。按照上面的分析，就可以大体给出一个新客户到老用户的公式：

新用户= 独特理由 + 入门价格 + 无忧购买 + 活动促销

老顾客= 价值更新 + 会员奖励  + 专享体验 + 定向沟通

按照这个逻辑，就可以通过新老用户和 4P组合，分解出我们常见一些公司的获客策略：

大道至简，即便一个餐馆，也可以很容易找到获客的抓手：

新顾客：

产品（Product）：推出独特的菜品或特色餐饮体验来吸引新顾客的兴趣。例如，提供地方特色菜、健康餐选或大众点评上架特色套餐，以满足不同顾客的口味和需求。

价格（Price）：提供特价菜品、套餐优惠或首次就餐折扣，以降低新顾客的尝试成本。

渠道（Place）：确保餐馆位于高流量区域或易于在线搜索、导航和预订。利用外卖平台和在线预订系统来扩大服务范围和便利性。

推广（Promotion）：利用社交媒体、口碑营销或发传单、微信社群来提高餐馆的知名度和吸引力，参与美食节或平台活动，以增加曝光。

老顾客：

• 产品（Product）：

  定期更新菜单，引入季节性菜品或限时特供，以满足老顾客的新鲜感和好奇心。提供会员专属菜单或定制服务来增加忠诚度。

• 价格（Price）：

  通过积分累积、忠诚度打折或生日特惠等方式回馈老顾客，增加其重复消费的动力。

• 渠道（Place）：

  为常客提供优先预订服务或专属座位。通过提供外卖服务和家庭套餐，满足他们的不同就餐需求。

• 推广（Promotion）：通过小程序或社交媒体平台向老顾客发送个性化促销信息和特别活动邀请。设立顾客感谢日，提供特别优惠。

当然，快餐和慢餐策略自然也要根据情况，开展不同的获客策略。餐馆 4P 营销延伸阅读 ：《一个餐馆的4P营销》

这就是获客，这也就是经营。每个企业，每个时期，针对不同的用户任务，去创造不同的购买理由，来完成创造顾客的任务。

消费者不是一个死板的人，而是有自由意志的个体，因此不要被那唯一的“定位”理由给限制住，一切还是要回到具体的问题中，去展开组合。

围绕着用户任务，在241 模型下，持续刻意练习，持续反思，持续迭代，就有机会让自己的业务，在这个经济形势下，走出一条专属于自己的活路。