【经营策略】银行如何把握零售业务的获客方向?_行业资讯

零售业务的本原：聚焦产能抓零售，聚焦客户抓产能。

聚焦产能抓零售中的产能无外乎储蓄规模、AUM规模、个贷规模、中间业务规模这四大基本指标。但在这四个指标规模背后的滋生要素，一定是客户规模，因此，聚焦产能抓零售最核心的产能指标是有效客户数。

而聚焦客户抓产能中，很多银行会把客户经营简化成产品覆盖，把卖产品等同于客户经营。实际上并非如此，卖产品只是短期的产能效应而已，通过客户经营充分发掘每个客户的潜在价值，实现客户对本行产能贡献的最大化，才是焦客户抓产能的关键。

回归零售业务的本原，基础客户数或有效客户数的总规模才是一家银行零售业务可持续发展最重要的基石。那到底怎么抓获客呢？方向如何把握？

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正确理解获客

抓获客重点要抓两件事，一是优质（有效）获客，二是批量化（高效）获客。

正确理解一：优质（有效）获客。有效获客是指客户在本行具有1万以上的资金实力或在本行的资金沉淀达到1万以上，达到本行有效客户的标准。如果一个客户在本行的资金只有几百，只能说明该客户对本行的关注度不高，我们也很难有效触达客户，与客户产生互动。

正确理解二：批量化（高效）获客。花最少的时间实现最大效益是移动互联时代的获客理念。尤其要结合本行产品特色、深入剖析客户需求，并长期坚持以精准化服务带动批量化活客、获客的营销路径，才能帮助银行筑牢客户经营与产能发展的根基。

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零售业务获客定方向

通常，零售业务管理的一般逻辑为定方向、给方法、强支撑、管过程，获客也是如此。那么，银行该如何把握获客方向呢？

01.顺应国家大势定获客方向

首先，要顺应国家大势定获客方向。国家宏观经济发展会对哪些客户产生重大影响？哪几类客户的财富在未来几年会有巨大的增长潜力？银行要有清晰的认知和定位。

无论是政策层面，还是站在宏观经济层面，国家经济总体的发展方向始终是银行调整获客策略的风向标。无论是抓公司业务还是零售业务，银行人员一定要深度解读国家的发展规划，学会顺应大势，捕捉新的增量来源和产能增长点。就近几年的国家大势来看，十四五规划是当下最值得关注的。十四五规划里面有四个关键词，为未来增长点明确了方向，分别是新基建、乡村振兴、双循环（消费经济）、以及社会财富提升。

基建是活跃国家经济的重要因素之一。在新时期赋予了基建新的概念，而新基建强调社会新型基础设施建设，如道路、桥梁、新技术、工业园区等方面的建设。在新基建方面，近年来国家通过大量投入基础设施建设拉动地方的配套经济增长，而新基建带来的各种拆迁款、占地赔偿款、经济补偿款等资金面非常大，包括新基建拉动本地相关产业的。因此，与新基建有关的项目揽收可以作为各家银行提高零售业务产能的主要方向之一。

乡村振兴是中国特色社会主义进入新时代的战略布局，也是解决农村经济发展不平衡的重要途径。这么多年以来整个中国经济发展很快，但农村经济发展是明显滞后于城市经济的。为消除贫困与改善民生，推动城乡一体化发展，提高农村居民的生活质量，乡村振兴战略势在必行。可以预见，未来5-10年，甚至更长的时间，农村发展前景开阔，其增长速度很有可能超过城市的发展速度，释放出巨大的投资和消费空间。

银行的第三个增量来源是双循环（消费经济），重点强调要“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。通过激发国内市场潜力拉动内需，全面促进经济发展。近日，国家统计局发布了2023年国民经济运行情况，报告显示：初步核算，2023年全年国内生产总值1260582亿元，按不变价格计算，比上年增长5.2%。从国内国际双循环看，2023年我国构建新发展格局取得了新进展。这也进一步说明了在政策作用下，国内经济发展稳中向好，经济运行新亮点、新变化明显增多。在银行众多客群中，商贸结算户或将成为内需循环拉动的最大受益者，其未来的产能贡献价值空间巨大。

社会财富提升是银行第四大产能增量来源。度过了疫情低谷期，国家经济发展得到了快速恢复，老百姓口袋里的老财富会通过增值的方式扩大规模，而新的社会财富也在不断地增加、累积，未来中产阶级和高净值客群一定会越来越多。如果银行能把握住社会财富提升这部分的资金面，银行的业务和产能发展势必会迎来新的高峰期。

总之，在十四五规划的政策推动下，银行未来储蓄业务增长的方向应紧抓二项揽收，盯紧三类客群。二项揽收包括基建类项目揽收、时令经济揽收；三类客群分别是商贸客群、亲子（财富）客群、老年客群。

02.顺应行方发展需要定获客方向

其次，要顺应行方发展需要定获客方向。不同银行之间的业务发展规划、产品特色、主打客群等都具有一定的特殊性，定获客方向除了要顺应国家大势之外，还要深入剖析银行自身的优势和劣势，对自身的发展有清晰的定位后，再结合实际情况，找到更适合且更有利于本行产能发展的道路。但大多数银行的零售业务普遍面临五大结构性问题：

1.储蓄结构：定活比严重失衡（活期占比低）

2.收入结构：对息差依赖过重

3.客户结构：低价值客户（老年）占比太高

4.队伍结构：客户经营类人员占比偏低

5.能力结构：专业化经营能力急待提升

这五大结构之间是相互影响的关系，如果队伍结构和能力结构问题突出，将直接导致储蓄结构、收入结构、客户结构的发展失衡。因此，要想提升银行批量化的获客能力，优化银行的五大结构问题迫在眉睫。结合前文的十四五规划分析来看，未来两到三年银行最重要的获客方向分为两类：基础类获客和高净值获客。

1.基础类获客：老年客群、商贸客群、亲子客群、工薪客群

2.高净值类获客：财富客户、高潜客户

基础类获客主要以做大基础客户数为核心，在四大客群里不断补充新的客户资源，挖掘客户价值。而高净值类获客重点拓展两类高净值客群的客户数规模，一方面可以从本行基础客户数里挖掘提升，另一方面可以通过其他渠道开发新增的高净值客户，如他行策反，客户转介绍等。

对于银行来说，如果没有统一产能提升的发力方向，没有明确主要的增量来源，也就等于无处努力，没有目的性。而定方向是指引我们走上正确道路、有效带动产能发展的旗帜，方向越精准，旗帜也就越鲜明。

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