我认识很多实体店老板，与他们交流互动最多的话题就是，现在的生意做得很吃力，之所以出现这个现状，很大程度上都源自于老板的守店思维，开店等客上门，极少主动引流拓客，没有建立自己的客户流量池，完全靠天吃饭，所以总是感觉缺客……

在互联网时代，实体店要存生，就必须有主动出击的猎人精神，精耕细作的农耕思维，主动去培育自己的自留地，种下一批种子客户，花时间精力去培育，借助各种引流措施，不断播种，不断拓展，直至门店的专属私域流量池得以形成，门店的生意才能“为有源头活水来”，才有永不枯竭的进店客流。

续上一篇文章，今天我们继续分享“实体店99种无所不能的引流获客方法”，本文全篇8509字，阅读需4分钟

第11招 抖音引流

抖音是一个巨大的自生流量体，其日活用户已经突破10亿，且每日都在刷新中，成为各类商家的流量争夺地，抖音作为一个价值不可估量的流量蓝海，盛名之下，越来越多的品牌和商家来到抖音营销、引流。

实体店借助抖音平台，可采用以下引流方式：

1.内容引流

内容引流即开通店铺抖音号，以自媒体运作的形式引流。有条件的商家可以开通抖音企业号， 进行“蓝V”认证， 开通后就可获得一系列POI(Point of Information， 信息点) 能力， 如认领店铺地址、产品服务展示、优惠券投放、一键拨号等，并支持上传联系方式、产品及服务等来“装修”线上门店。另外抖音号“蓝V”认证后能得到更多初始流量， 同时挂载门店POI信息视频会被优先推荐给本地用户。

最重要的是，企业号能免于广告处罚，可通过短视频挂载入口有效为店铺导入线上精准流量。

抖音号要做好内容定位和内容创作，不要为了植入而植入，创意很重要，植入的方式很重要，营销模式在抖音上行不通，要懂得借势而为。

抖音小视频比较短，通常可以在声音、道具、字幕、服装植入产品信息是一项艺术，它有如下几项硬性指标：

第一，不能影响受众观看视频；

第二，不要让受众产生厌恶、抵触感：

第三，受众要能感受到植入的产品：

第四，能起到广告营销效果

满足不了这几个指标的产品植入，要么会让观众反感，要么会让他们无视都难以实现营销的目的

因此，植入产品需要特别用心：

第一，产品的植入应同情节巧妙结合，与视频情景自然融合，能够达到水乳交融的境界最好

第二，产品要与视频的调性和人物的身份相吻合；

第三，产品植入的时机要恰当，既不可喧宾夺主，显得广告太硬，又不可太过低调，让人根本感受不到。

第四，多借助创意性道具，以别开生面的形式将产品、品牌展现出来，更容易吸引受众的注意力

2.广告引流

除了通过打造店铺的抖音号来运营引流外，商家还可以通过付费广告的形式进行更直接的推广引流。抖音付费广告一般有两种形式

第一，投放官方平台广告。商家在抖音平台投放官方广告时，需要讲究方法和策略。

首先，要根据自身情况和广告目的选择适合自己的广告形式。抖音每种广告类型的展示位置、展现形式和收费标准都不一样，主要有开屏广告、信息流广告、贴纸广告等，其中以开屏广告最为昂贵，商家可根据营销目的和广告预算来选择最合适的广告方式。

其次，要注意的是，抖音平台上软广的转化率要远远高于硬广，因此尽量不要投放简单粗暴的硬广告，应在广告创意、视频呈现形式上多做文章，才能吸引更多用户观看，而不是直接划过，白白浪费广告费。

第二，投放非标广告。如果觉得官方广告比较生硬、价格较高，还可以投放非标广告。

非标广告即非官方的广告，如可以直接找抖音上的网红等来进行广告合作，即给予广告费，让他们将企业的广告信息植入视频内容中，利用自身的粉丝资源和影响力来达到广告宜传的目的。

非标广告要根据预算来找对的人，目前，抖音非标广告的报价方式通常是基于粉丝量。例如，一个拥有50万粉丝的网红，按照3分钱一个粉丝的标准，一条广告的收费大概为15000元。注意，这只是发布费用，不包含视频创意。当然，具体还要根据对方的粉丝是精准粉丝还是范粉来进一步议价。

应在预算范围内选择合适的KOL(Key Opinion Leader， 关键意见领袖)，因为企业宣传的产品不一样， 不同类型的产品需要匹配不同的KOL， 在他们身后往往是一批有着相同属性的粉丝(潜在用户)。例如，如果投放的是母婴类产品广告， 那么就要找粉丝群体为宝妈的KOL。

但是，人气高的、收费贵的网红不一定是最合适的，而且有些知名网红还对广告内容有所限制，局限性较大。总之，要选择同自己品牌、产品气质、形象吻合的KOL。

第12招  快手引流

快手是较早的短视频应用之一，同抖音的商业模式类似，但其定位和用户画像等又与抖音有所不同。

(1)定位。抖音定位时尚潮流，主张“记录美好生活”；快手面向大众用户，鼓励各类原创生活视频，宣扬“每个人都值得被记录”。

(2)用户画像。抖音用户多集中于一二线城市，收入、学历相对较高；快手用户在三四线城市和农村渗透率较高，收入和学历相对较低。

(3)运营模式。抖音运营更激进，擅长主动出击，注重明星流量和品牌入驻，广告营销价值较高，不断涌现新网红；快手则强调普世价值，很少干预用户创作，也极少扶持头部网红，品牌合作较少，属“佛系运营”。

(4)品牌形象。抖音偏时尚，快手更接地气。

(5)流量分发模式。同抖音倾向爆款的推荐机制不同，快手推行的是“普惠”式分发机制，不易制造爆款，但能够造就创作者和粉丝间的“老铁关系”，能够加深内容创作者与粉丝的黏性，有助于快手账号沉淀私域流量，在直播领域更具优势。快手平台围绕“老铁关系”形成的是“先认人再认货”的商业转化模式。

快手推广引流的方式主要有如下几种。

1.硬广引流

硬广引流即在快手平台投放广告，通过付费广告的形式来达到品牌的曝光。引流。硬广引流是一种很常见的营销方式，不仅适用于快手，在其他短视平台一样适用，适合品牌形象较好、实力较强的线下商家。

2.内容引流

内容引流即以创作者的身份制作受众喜欢的短视频，快手与抖音不同，其有一个强大的平台操作机制，所以要学会创建一个主题，尽可能地发布优质有趣的作品，利用图片、视频处理软件把自己的作品尽量处理完美。这样做，一方面可为自己的视频增加一些亮点；另一方面可以顺势插入广告，不让受众过于抵触和反感。插入广告时要选择一个切入点，有趣搞笑的内容就是不错的选择。

3.直播引流

快手直播引流有两种路径：

第一，同快手网红合作，直播推广店铺，适用于连锁品牌；

第二，持续发布内容，积累粉丝，开通直播功能，自主直播，宣传引流、带货。

快手直播功能开通门槛非常低，满足两个条件即可：

第一，已进行实名认证；

第二，拥有六个以上的粉丝。

4.开通快手小店

通过实名认证的用户可申请开通快手小店，开通时需提交相关资质、营业执照，通过平台审核后即可。

快手小店有四种类型：

第一，快手官方小店，须官方邀请，缴纳1000元押金，卖货平台抽取2%服务费；

第二，直接链接到淘宝店铺或商品，跳转到淘宝体系成交，快手平台无抽成；

第三，链接到有赞店铺，年费6800元，快手平台无抽成；

第四，链接到魔筷TV店铺，年费880元，快手平台无抽成

第13招 IP引流

IP(Intelectual Property， 知识产权) 是指“权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的财产权利”，一般只在特定周期内有效，如今的IP已经大大超越了传统知识产权的范畴，如网红可以成为一个IP， 如papi酱；自媒体也可以成为一个IP， 如罗振宇、吴晓波.一家网红店也可以成为一个IP，如喜茶、瑞幸咖啡。它们都是互联网商业的新交易入口自带流量属性，能为店铺带来可观的流量。

IP的粉丝大多是忠诚的，他们不在意哪个平台，只会跟着IP流动，未来最重要的流量入口一定是“人”，是IP，而不是平台

在互联网分众时代，我们难以影响所有人，但务必要对特定人群构成影响力，商家要有特定的忠实粉丝群体，IP必须要具备粉丝属性，一定数量的粉丝是成功转化的基础。

IP生存时代不再是赢家通吃，而是会在无数个垂直细分领域出现一些有影响力的IP，他们对粉丝有着极强的影响力和引流能力。

实体商家的IP打造有两个方向。

1.店主(创始人)IP

店主(创始人)IP即将店主打造为一个IP，个人IP多以行业、企业领袖为主，他们通过媒体传播、峰会论坛、内外部活动等方式制造话题、事件，从而提升个人影响力，使受众从关注其本人逐渐延展到关注其商业理念、提供的产品和服务、个人思想和价值观等，达到营销宣传效应，为企业创造价值。

据此，店主就可以根据个人情况进行IP化包装。简单来说，如果销售护肤产品，可以把自己包装成护肤专家形象；如果销售减肥产品，可以把自己打成一个减肥达人形象。只有足够专业，才能带来足够的信任和足够的粉丝流量，

2.将店铺打造成一个IP

将店铺打造成一个IP即对店铺进行品牌化包装，品牌化生存，IP化生存。使之成为粉丝关注的网红店。

实体店IP的判断标准其实很简单-

当顾客想要吃酸菜鱼时，就会想起某家店，

当顾客想要吃火锅时，就会想起某家店；

当顾客想要喝咖啡时，就会想起某家店；

当顾客想要理发时，就会想起某家店；

因此，能够成为顾客心目中首选对象的店铺基本上可以视为一个IP，具有自动自发的引流效果。

第14招 垂直内容引流

我们经常看到一些自媒体平台要求用户保持内容垂直，那么什么是垂直内容呢?

垂直其实很简单，就是专注于输出某个领域的内容，如服装店主输出关于服装穿搭的内容，餐饮店主输出关于餐饮美食的内容，家装店主输出关于室内设计、家居建材方面的专业内容。

垂直内容输出一方面为平台所鼓励，另一方面实体商家在线上持续输出垂直内容也能吸引垂直领域的精准流量，引来精准客流垂直内容引流与IP引流有相似之处，可将IP引流视为垂直内容引流的高级阶段。

实体店如果能在某个领域持续输出垂直内容，沉淀一批粉丝，就能实现线上粉丝向线上小店和线下门店的导流。

抖音上有很多发布服装穿搭教学、攻略的账号，都是由各类线下服装店主运营的，他们有拍摄场所、有资源，操作起来并不难，门槛很低。其账号定位主要有穿搭教学/攻略、户外街拍、素人改造、日常穿搭建议及分享、技术换装、服装评测等，其中一些抖音大号具有很强的引流带货能力，例如，搜索关键词“服装”或者“穿搭”，不难发现那些排名靠前的账号

通过持续的垂直内容分享，都积累了可观的粉丝量，视频作品各方面的互动数据也很好，附带的收益变现能力也比较强

对于实体店经营者而言，早期图文类的专业垂直内容的创作有很高的门槛，难度较高，不具备相应文字功底和创作能力的店主很难“玩转”。但随着各类短视频类平台的出现，垂直内容的展现形式也变得多样化起来。相对而言，视频类内容的制作要更容易，门槛更低，大多数普通店主都可以完成。

其需要解决的主要问题是如何持续性地输出原创内容，不过在垂直内容良好的引流、带货功能驱使下，大多数店主会自发地持续更新。

最后，附上罗振宇关于优质垂直内容打造的六点忠告：

第一，选好一个单品，吃透一个人群：

第二，相信“90后”，不是管理“90后”

第三，好看不如好用

第四，不要怕风险；

第五，重复试错过：

第六，忘记创新。

第15招 产品主义引流

产品主义即产品至上，心无旁骛做好产品，做深、做精、做出特色，顾客会不引自来。

百度前总裁张亚勤曾谈道：“真正商业的本质并没有改变，我听说有互联网餐馆，互联网餐馆如果菜不好吃，服务不好，卫生不好，环境不好，那么采用何种互联网思维都没有用。房子建不好，设计再漂亮，再会营销还是卖不出去，最终还是质量和服务都很重要。

经纬创投合伙人左凌烨也有一个观点，一个好的企业服务公司几乎不可能被颠覆，对于各类实体店而言也是如此，如果在产品或服务上有独到之处，那么也同样不可能被颠覆。每个地方都有几家这样的馆子一

第一，大多是苍蝇馆子；

第二，生意非常火，口碑非常好，是当地特色美食的招牌，常年都需要排队；

第三，做法独特，口感好；

第四，口感稳定，不会大起大落；

第五，加工制作方法靠家族传承来延续，不外传。

做餐饮时如果也能做到以上这几点，那么生意必然非常火爆。

想要具有强有力的竞争力需要做到以下几个方面：

第一：极致产品

第二：专业服务

第三：稳定的口感

第四：口感亲自控制

第五：价格稳定

第16招 差异化定位引流

国内实体店的产品、服务同质化现象严重，同行商家之间，无论是技术、设备、工艺、产品、服务、价位，几乎没有本质上的区别，营销策略也是大同小异。这样做的结果就是深陷竞争激烈的“红海”，和同行血拼。

如何才能摆脱“红海”，发现“蓝海”呢?需要进行差异化竞争，我们知道，不管什么行业，要想完全比竞争对手做得好是很难的，但如果做得跟竞争对手不一样，就相对比较容易。一旦做到不一样，做出差异化，竞争优势也就体现出来了。

差异定位，特色经营，形成竞争壁垒，打造核心竞争力，是所有实体店绕不过的一个发展阶段。再做那种常规的、没有任何差异性、让顾客“不痛不痒”的产品和服务，很难在市场上有所作为。

差异化竞争(Competitive Differentiation) 是一种战略定位， 即设置自己的产品、服务和品牌以区别于竞争者。差异化竞争是由“竞争战略之父”迈克尔·波特(Michael Porter) 提出的。

实体店经营要想“杀出”竞争惨烈的“红海”，发现“蓝海”市场，就要进行差异化定位，借助差异化来吸引客流。

1.定位差异化

通过差异化定位，锁定细分市场，将自己塑造成细分市场的第一，打造竞争优势。

如果找不到自己的差异化定位，不妨将市场细化、细化、再细化，切割、切割、再切割。

2.商品差异化

商品差异化是指店铺经营的商品要具有特色，在质量、款式、功能或附加值上做到与竞争对手相区别，做到“人无我有、人有我优、人优我廉”，确保在商品上有独到之处，从而取得差异优势，引导顾客的消费偏好。

3.服务差异化

相对于商品差异化，服务差异化更容易达成，也不需要额外的成本投入，适合线下实体店。

差异化服务就是优质的个性化服务，也可称为超值服务。差异化服务的实质是顾客合理的个性化需求，让顾客高兴而来满意而去，下次再来。

最后，总结三条差异化定位的原则：

第一，尽量跳出产品层面的竞争

第二，细分出属于自己的独家市场；

第三，提供独特的产品解决方案和服务解决方案，打造不可替代的市场地位。

第17招 价值塑造引流

不管从事什么行业，都必须要塑造价值，必须向顾客解释你的价值所在。

实际上，顾客对商家知之甚少，因此要刻意塑造商家自身的一些独特价值点和优势，并将之传达给目标顾客。这是通过价值塑造进行宣传引流的过程，也是一个传达商家积极经营理念的过程。

价值塑造可以从以下几个方面进行：

1.环境衬托

环境包括店面环境，也包括商品的包装等硬件设施。例如，一个普通的商品如果使用高档的包装盒，价格可能瞬间翻倍，这是在环境衬托下产生的价值判断错觉。所以，环境对消费者价值感判断的影响是非常大的，如果能够利用环境对店内的产品、服务进行衬托，就可有效提升门店形象和在消费者心目中的价值定位。

2.人物衬托

除了借势名人外，店主、店内专业技术人员如果在某一方面有过人之处，也可以拿来进行价值塑造。例如，某烘焙店老板是国家一级面点师，这就是一个很好的人物衬托点

3.材料衬托

材料衬托是指对产品和服务中所使用的独特材料或工具进行渲染，以达到通过价值塑造来引流的目的。例如，如果做餐饮，可以专门解释优质面粉、食用油、特供蔬菜的细节、数据和来历

4.流程衬托

流程衬托即强调产品制作及服务流程的复杂、用心程度，让消费者看到商家在背后付出的努力，也能让门店价值感瞬间飙升。其实消费者并不懂一个完美的产品、服务在打造过程中所经历的步骤和细节，如果把这些以数字画面等直观形式展示出来，则足以让消费者感动、震惊、心动。例如，西小公肉夹馍推出之前，为了给顾客提供最佳口感的肉夹馍，先后经过半年时间的研发，用掉了5000斤面粉和2000斤肉料，才终于研制出“西少爷”特有的配方和流程，而且利用电烤箱就可完全还原出肉夹馍的香酥口感

360董事长周鸿祎说过这样一番话：

“今天，用户不想去了解你的技术是否很牛，不想知道你的公司有什么伟大的梦想和理念，他们真正在意的是，你的产品能给我解决什么问题，你的产品能给我创造什么价值，”

线下门店也一样，不妨思考一下，你的产品和服务能给消费者创造什么价值?如何通过价值的塑造成功说服消费者?

第18招 爆品思维引流

爆品是近年来的一个热词。直白来说，爆品就是指能够引爆市场的口碑产品，近年来，不仅是互联网行业，线下各类实体店也在提倡爆品思维。其实很多店铺都有自己的爆品，如麦当劳的甜筒、宜家的柜子、乐凯撒的榴莲比萨。

在产品、服务越来越同质化的时代，如果实体店能够打造出一款专属于自己的爆款产品、爆款服务，不仅能够迅速引爆客流、引爆市场，还能够提升整个店铺的营业额，还能够形成品牌效应。

爆品是能够快速引爆、提升客流、拉动人气和销售业绩的明星单品，它能够为店铺有效解决客流和现金流两大核心问题。

从营销引流角度，爆品可以分为两大类：

第一，流量型爆品：以快速提升店铺人气和客流为主要目的，适合暴动商圈、周年庆、新店开业等情况，多是可以用来争夺顾客、打击竞争对手的明星单品，

第二，利润型爆品：通过店员人为推荐，将顾客快速引渡到可以提高毛利和客单价的主推利润单品。利润型爆品适合已经具有商圈基础、具有一定人气和客流的门店，或者门店中已经有热卖产品的品类区。

爆品一定是店铺内的明星单品(产品、服务)，至少需要在以下某一方面实现突破。

第一.品质突破。产品、服务质量比竞争对手都好，就是独一无二的爆品，如苹果手机虽然价格昂贵，但消费者依然趋之若鹜。

第二.性能突破。产品性能非常好，性价比非常高，竞争对手只能望其项背，这种产品也是爆品。

第三.价格突破。如果品质性能无法同竞争对手拉开差距，也可以采用超低价格销售，这种产品也是爆品。

第19招 减法思维引流

去餐厅就餐时，面对一本厚厚的菜单，看着动辄上百道甚至更多的菜品，人们都会陷入一种选择性障碍。翻来覆去看很久，依然不知道吃什么。

这就是消费社会中普遍存在的选择难题，消费者往往会因为面对种类繁多的产品和服务而无从下手。在2016年中国“互联网+”峰会上，京东集团CEO刘强东透露了一组数据。他谈道：“传统零售库存管理只有5万种，最多不超过15万种，沃尔玛全球的产品总数只有15万种，但是京东管理着超过200万种的库存产品，全国200个库房。传统零售将这种选择难题无限制放大化，因为它建立了实体商业不可获得的浩瀚产品体系，有着“无限”的可选择性。

对消费者而言，更多的选择未必是好事，反而会成为他们购物消费时的一个痛点。有时，替消费者做出最合理的筛选，用减法思维精简产品，给予消费者最佳选择，未尝不是一种行之有效的引流策略。

大道至简，有时真正难的不是做复杂，而是做得更简单；不是做加法，而是做减法。

除了精简商品，有时还可以对服务做减法，比如不要过度服务。但减法不是简单的一减了之，而是要从消费者的实际需求出发。例如，有些人就喜欢被一群人围着“过度服务”，那么一味做减法就会适得其反。总之，做减法的目的是提高消费者满意度，提高消费体验，不可矫枉过正。

第20招 价格引流

商品、服务的价格是营销的一个重要环节，是门店输出价值的重要体现，也是吸引消费者的一个重要因素。

定价看似简单，其实不然，价格定高了，顾客不买账：价格定低了没利润。定价并非越高越好，也并非越低越好，要找到顾客心理预期和商家盈利目标之间的平衡点。

实体店定价要综合以下三个因素。

第一，门店成本结构。要根据门店租赁成本、装潢成本、人员成本、档次定位等来综合判定。例如，同样的肯德基餐厅，在普通商圈的门店和在火车站、旅游景区等地方的门店其价位是不同的，这主要就是受租赁成本等影响。

第二，竞争对手定价。除非经营的是特色、稀缺性产品、服务，否则一定要调研同类型竞争对手的定价策略，得出其定价的平均值，再结合第一条推算出自己的价格区间。

第三，消费者感知。消费者感知即目标消费者对产品、服务的感知和评价，以及他们的消费能力和对价格的心理预期。通常，价格应该根据商品、服务在消费者心中的价值来定，而不是根据商家自己的判定而定。

综合以上因素制定门店的价格策略，可以高质高价，可以低价冲量，也可以价格居中。

在具体制定价格策略时，还可借助以下原则:

1.平头低尾法

平头低尾法即将价格的尾数稍微降一些，如定价20元的商品改为19.9元，定价200元的商品改为198元。

这是最常见的一种定价方式，尾数稍微降一降，给消费者的感觉却好降了很多，这是一种心理错觉定价方式。

2.“2-7-1”原则

新开店铺，可以采用“2.7-1”的价格分布原则，即70%的低价引流产品，20%的中等价格确保利润产品，10%的高定价、塑品牌产品。

当店铺经营进入成熟阶段后，可适当调整为20%低价，70%中等定价，10%高定价。

3.对比原则

同一类型的产品、服务，要尽可能给消费者三种选择：低价、中价和高价。

例如，星巴克提供了中杯、大杯、超大杯三种价位、容量的咖啡供顾客选择，

其中大部分人选择的是大杯，而如果只有小杯、大杯，从概率上来说，最多只

有50%的人选择大杯。

4.手写调价

进行价格调整时，建议用红色笔将商品原来的印刷体价格划掉，用黄色笔写上新价格，这种调价方式能从消费心理角度给顾客以影响和引导。首先，商品印刷体价格给人一种权威的感觉，而手写的优惠价格则是挑战了权威，会让顾客感觉到便宜：其次，黄色本身也能给顾客造成一种廉价的感觉，暗示效果更强

好了，今天就先写到这里，下一篇文章我们将继续分享“实体店99种无所不能引流获客方法（后篇）”，关注我及时获取更多实用干货

实体店99种无所不能的引流获客方法（前篇）