医疗机构互联网获客密码:做好这三类产品设计!_行业资讯

将低频的医疗需求转化为高频的医疗服务，三种产品设计，让潜在客户从进店到交易！

来源：医涯学识

编辑：望舒

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当下互联网的发展和新媒体的崛起，客户的消费习惯发生了巨变，作为经营者应当顺应改变，在客户管理的过程中根据潜在的客户构建基于互联网的客户管理模式。

构建互联网客户的核心思想是将低频的医疗需求转化为高频的医疗服务，只有这样才有可能让客户频繁通过互联网与经营者产生联系，将客户留在线上。而一旦服务在线化之后，原来必须在线上进行的问诊、预约、支付等步骤就能够通过在线得到实现，在线模式也可以把客户感兴趣的内容内容分享给客户，提高用户黏性。

但是即便经营者做了很多努力，想要邀约客户来到线下、到诊所内体验产品，还是十分困难。因为中间缺少了一个很重要的环节：在线的产品化和活动化。只有通过把服务延伸成产品或营销活动，经营者才能将客户顺延到线下。

三大产品设计

在医疗行业里，大致可以将产品分为三大类，分别是导流产品、体验产品和治疗产品。

顾名思义，导流产品的目的是为了获取流量；体验产品的目的是为了使特定的消费者来诊所做一些深度体验；而治疗产品的目则更加明确，只有相应需求的消费者才可能购买治疗产品。这是三个完全不同目的、不同内容的设计产品。

导流产品的目的既然是获取流量，那这个产品的特点就是需要覆盖更广阔的人群。如果设计的产品只是为了满足部分人的需求，那这个产品的覆盖面就是不足的，流量也无法得到保障。

一般情况下，导流产品的内容设计都以预防类项目为主，因为预防类产品对男女老少都适用，比如洁牙。除此之外，还可以拓展到检查、咨询洽谈、儿童预防处理等等，都十分适合做成导流级产品。

需要注意的是：导流级产品既是为了获取流量，其价格就应当非常低廉。导流级产品给到潜在消费者时，应该让他们觉得没有任何风险。当消费者觉得这个产品是安全的，他们所付出的价格并没有超过产品本身的价值时，才有可能容易地选择这个产品。因此，价格上应该保持低廉，甚至是免费。

与导流级产品相比，体验级产品在整个口腔医疗行业中泛指比较“轻”的产品。“轻”指的是治疗内容简单，治疗步骤比较容易的医疗项目。它最好不涉及外科，例如把拔牙作为体验级产品就不太恰当，拔智齿这类项目更适合作为治疗级产品呈现。

体验级产品比较适合美白、填充等体验级广、覆盖人群多、治疗简单、低风险的项目。体验级产品跟导流级产品相比，它的覆盖人群相对来说比较窄，针对的是有相应需求的人群，价格设计上应该给到较高的折扣率，但不能免费。

治疗级产品就是一个治疗项目，绝大多数机构会把种植、正畸、修复等专科类项目当作治疗级产品。口腔医疗行业使用互联网模式的最终目的是邀约客户到店，在线下将服务交付给客户，因此互联网更偏向于营销行为，而不是销售行为。

假设机构提供一个正畸的治疗项目，在线下是两万元，在线上可能就只能开到一万元，甚至更低的水平。原因很简单，机构只是利用互联网的流量去获取客户，而不是为了销售转化。试想，假如将原价的两万的治疗产品价格放到线上，这个产品的出货率就会极低，甚至是无效产品，不会有消费者想要购买。

因此机构需要以补贴的形式，通过让利的活动，甚至是亏损的价格来做市场营销获客，这点和其他消费行业相比有极大区别。在此并不太建议机构或者是诊所在互联网上销售主要营收产品，这会导致利润大幅度下。当然，在未来消费者习惯于在线上采购医疗服务时，今天的营销行为就变成了未来的销售行为，即便给适当优惠，也不会损害核心利润。

激励结构设计

做互联网产品的主要目的是为了获取新的客户，增加初诊患者的人数。

做在线产品设计的时，应当更多的关注流量产品和体验产品，治疗产品并不是主要的产品形式。

为了将产品更多的推广出去，产品应留有相应的激励结构，即需要留给各个销售环节一定的激励比例。平台预留一部分；线下的渠道和推广人员给予一定的激励；当消费者拿到产品来到诊所进行交付的时，预留一部分给医生和工作人员，其提成比例需提前测算好。

比如我们设计一款预防的导流级产品：一个99元的洁牙项目。首先在互联网平台就要预留10%-20%的比例，然后需要给负责洁牙的工作人员提供一部分激励，以平衡在正常的洁牙价格、同等时间和服务质量下，其远超99块的劳动报酬。

如果不把劳动激励兑现，工作人员提供的服务质量就会下降，他们甚至会拒绝为互联网的客户提供服务，这就是适得其反的事情。因此导流产品和体验级产品应该以补贴的形式让整个消费的过程和渠道变得通畅。

当然，互联网引流的回报也是十分值得的。传统的户外广告、线下活动方式获客，成本远远高过今天通过互联网、新媒体获客。从成本来和未来的发展趋势来看，互联网引流必然是大趋势，所以机构需要不断调整和优化获客模式。

需要额外注意一点：产品的内容设计一定要做预约上门治疗，并且要有限定期限和实名使用。很多消费者购买了产品，但是最终却没有来到线下进行交付的占比并不低，所以一定要做期限的设定，尽快让消费者来线下完成交付。此外，如果产品能够做成家庭类，覆盖更多人数，就能带来更大的流量，这也是在产品推广和内容设计过程中可以思考的。

投放产品的渠道

不同平台受众群体的特征不同，所以投放的时候需要注意产品的选择。

1、美团点评

导流级产品适合投放在美团点评上。原因：美团点评是现阶段中国最大的，尤其是口腔领域最大的流量入口。特别是洁牙这个单项目，在全中国的导流人数是最多的。

2、垂直类平台

体验级产品除了美团点评以外还可以考虑一些垂直类平台，即专门做口腔的某些医疗领域的平台，比如新氧。虽然它是专门做医美的，但是从三年前开始，它开始深入口腔领域。还有比如平安好医生、挂号网等医生作为主体的平台也可以考虑。

3、天猫、京东平台

治疗级产品可以选择天猫、京东这样的大平台。更多情况下，机构需要控制治疗级产品的投放，而不是加大产品的投入。治疗级产品是严重拉低利润率的，线上的价格也会影响线下价格体系，因此不太建议诊所频繁做治疗级产品的投放。但像双十一或者6.18这种大型活动可以做一些相应的活动的，只要价格合理，也可以从中获取较好的业绩。

所有产品给机构带来利润的原因只有一个：带来店内的留存和转化。因此，产品设计不单只是内容设计，还包含了线下的接诊流程和内容分解。此外，产品需根据自身情况，设计一些有特色的内容，比如洁牙类产品可以根据诊所自身特色设计一些环节、技术特色等，以此区分于其他机构。