品牌获客的关键是“不要公关要买单” | 天猫养车直播笔记_行业资讯

阿里巴巴2015年成立汽车事业部，线上销售配件很方便完善（天猫自营+品牌旗舰店+代理商店铺），但需要线下服务配套，且线下交付服务较差，目前全国1900家门店，1200个前置仓，确保配件、赠品快速送达。

行业内车主出了保修期，开始在外面找更便利、成本低的机构，市区边、写字楼边，小保养是4s店的7折，小配件是4s店的4折，车主有4s店平替的需求。中国有3亿+私家车。

智慧养车，智慧贯穿始终，实体连锁店，选址决定50%，基于阿里巴巴大数据（2亿车主）的智能选址，品牌、车型、车龄、位置、消费力……智能匹配业务/服务配比（美容为主或保养维修为主）。

智慧选址：大环境要好（如周围车主总数量要够），小环境要差（位置可以差租金低，开车易达），店内格局要合理（一个工位4x6m，宽度最好是4的倍数工位多）+店外方便周转停车，平均工位数9.5个，400平左右。最大的问题是找合适的物业。

智慧设计：车流动线，吞吐量最大。Vs华与华空间设计。萨莉亚：动作和动线精确到秒。

智慧保养：比如小保养换机油机滤最多，不同车型适配的机油的技术参数不同，85%的门店机油都会加错（量、参数），98%的车型数据都有，保养档案标准大数据（4s店和顾客共享），防止过度保养。营销的2种价值观：靠信息对称挣钱，是信息服务，假设顾客都是专家，顾客只会选我，这是良性的；顾客不需要真相、只有认知，占领心智就行。比如轮胎的精确扭矩，最难的底盘的调教。

总部巡查标准化操作：1900家门店，员工要确保标准操作，门店摄像头，实时运算服务是不是标准，类似交通警察。车主不担忧，服务全过程在线直播、实时追踪，不标准的可以同步报警给车主。

县城店：回本周期更快，洗车美容价格低，300平大概7个工位大概60万；二线新一线主流城市：400平8-10个工位大概90万。

平均回本周期：2年半。

位置最重要+天猫大品牌效应，线下天猫自然进店率是其他的2倍。线上广告：比如抖音投放推广贴膜车衣，投放成本差1倍，普通品牌200元客户填表。尽量用一个品牌去卖更多的东西，如果不用天猫养车，就和其他品牌站在同一起跑线。养车是低频业务，广告投入比快消要大很多，刷新用户心智更难。

米其林卖轮胎：一个活动干了一百多年，为了卖更多轮胎，就搞了一些好玩、好吃的指南，多开车就能多买轮胎。最后，餐厅比轮胎还知名。

车主平均车价27万，b级车以上占比75%以上。

品牌的本质，最底层并不是调性，最底层是经济学。品牌是企业为了赢得顾客的信任和选择，给顾客惩罚自己的机会，而创造的一种重复博弈机制。天狗养车没有博弈过，就是一次博弈，天猫养车就是和天猫、阿里的重复博弈，景区店就是一次博弈。

博弈论的两点哲学，第一永远是无限重复博弈，第二更重要永远是一对多博弈，一对一不仁对不义是区别对待，一对多是对所有人都一样至诚无息。品牌就是消费者的风险防范机制，降低消费者的决策成本和自身的营销成本，诺贝尔经济学奖得主科斯有一个结论：企业就是降低社会的交易成本，沿用天猫就交易成本低，叫天狗就交易成本就高。

品牌失灵论：当品牌出事，如承担责任则品牌有效，反之品牌失灵。危机公关是小人的职业，君子不需要，认错接受惩罚就好了。