做保险，客户从哪来，几乎是最重要的话题，那这周我们就看看，保险获客的渠道有哪些？如何获得源源不断的客户。

渠道主要分为这几类：主动，被动获客。

我自己恰好是零资源入行，所以几乎所有的获客方式都尝试过，前两年连续是我们营业部的件数王（直到我觉得件数王实在太累，致力于件均）。从新人期开始，我大部分客户是陌生客户，2/3的客户不在上海，有80%的客户会给我转介绍新客户。

这周就和大家分享这些背后，我做对了哪些事情，一共分4篇文章详细讲解。

1）主动获客。主动去给缘故亮身份，或者种草；包括经营线下的社群，或者任何时候，比如参加活动加名单，旅途中加名单等等。明天我会详细讲解如何主动去获客，如何列名单，如何介绍身份。

2）被动获客。这是大多数明亚人常用的方式，也是我自己客户来源最多的方式。私域的客户主动咨询，主要靠朋友圈经营，包括视频号；公域的主动咨询，通过咱们熟悉的视频号，公众号，抖音，小红书，知乎等等平台的经营来实现。

第2篇和第3篇，我会结合我的经验，和大家分享如何运营好这些平台。

3）转介绍客户。所有已经成交，甚至未成交的客户给我们推荐介绍，也属于被动获客。转介绍客户，很多时候我们觉得是随缘的，其实不然，也是可以量化和掌控的。周五我会和大家分享如何识别和培养转介绍中心，并准备好转介绍的必备工具。

内容太长，这部分我放在第4篇来讲。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

今天讲 主动获客

既然是主动出击，一定要讲究效率和方法。

第一，要明确哪些是潜在客户，

第二，准备几个必备工具。

第一，哪些是潜在客户‍

潜在客户的一些特征。根据信任强度来分类：

A类，强信任。比如经常联系的几个朋友，发小，熟悉的前同事，一起组织兴趣爱好的朋友等等。这类朋友的特点是对你这个人很了解，也是很认可的，基本上可以和他们直接提保险，直接介绍为什么要做保险，而且可以马上帮他们做保单诊断，或者需求分析。。

对于主动种草，主打一个不内耗和真诚，把心里话说出来，你的顾虑，对方的顾虑，都可以说出来，比如“你放心我肯定不会营销你一定要买，你也不要有这个顾虑，如果你不感兴趣，那我们就不聊保险了，你身边如果有人需要可以推荐给我；或者说，作为朋友，你就当帮我提供案例，我多做个方案当做练习；或者我给你讲一下我为什么做保险，你听听看听完会有哪些疑问，给我说说，帮助我在客户面前可以讲得更好。”

B类，一般信任。比如中学同学，不太熟悉的大学同学，以前工作里打过几次交道的人。

这类人其实不方便直接去邀约，因为现在大家的边界感比较强，我的建议是，这类朋友就发一篇你的三讲文章，加上一段以他的名字称呼开头的介绍词即可。比如“lily你好，很久没联系，你在xxx公司一切顺利吗，我最近离开了xx公司，考察过后决定做保险，这是我详细的一些调研思路和想法（发文章），如果你身边有朋友想了解保险，欢迎推荐哦”。剩下的时间他们会持续观察你，我们要做的就是继续在朋友圈和自媒体平台，持续输出，做他认识的最专业的保险人。

当然有些时间，这部分群体，也会聊出有需求的人。

C类，弱信任。除了AB以外的微信联系人，这类群体我的建议和B类一样，介绍身份即可。

除了根据信任度来分类，还有一些筛选优质潜在客户的办法：

1）资产越多，越高知的客户，对于保险认知程度更高，甚至很多事已经配置过不少保单的。找他们聊成功率更高；

2）已婚有家庭的人，比单身人士更认可保险；

尤其是有小孩的，聊小孩的教育和育儿，是很容易聊到保险的；

3）女性，通常比男性更喜欢保障和确定；

尤其是宝妈，是购买保险的一大群体。

第二，必备的一些工具

1)自我介绍的三讲文章。

全面讲讲你为什么做保险，为什么选择明亚这家公司，能给客户带来什么价值，和市面上卖保险的，找你有什么不同和优势。这篇文章对于原来认识你的人，疑惑你怎么突然去卖保险了....是难得的可以马上清楚知道你的想法的展示。人，总是对带有疑问的事情更多防备，而疑问解答了，才会开始相信。比如，安娜4年前的三讲：有一份热爱的工作是什么体验--记我的保险经纪人蜕变之路‍

写文章，虽然对于明亚是普遍的，但是对于整个市场的保险从业者，还是少数，当你发一篇公众号原创给客户，很多人还没看，就已经发出‘你好优秀’的感叹，因为他们的参照物是市面上的所有保险从业者，在大多数的人眼里，能有自己的一套知识体系，自己把专业的内容写出来的人，尤其是写了很多篇的人，是让人印象深刻的。

三讲可以半年/每年更新，后期可以更新你在工作中得到的新的感悟，你的成长变化，取得的成绩，不管是业绩，还是你自己的价值感，或者仅仅是在工作中的自由自主的感受，只要是积极正面的，都可以尽情展示，因为你的老朋友们，一定在观察着你，不点赞，也不说话，但是他们都会看得到你的输出。比如，安娜这几年的一些成长变化：

那个一年前去做保险经纪人的90后女生，现在怎么样了‍‍‍‍‍

安娜老师的介绍

安娜的2023年总结

安娜的2022年计划
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从沪漂到扎根，90后女孩的逆袭人生。

2)名片海报，简洁明了

一张正式的照片，甚至也不用很商务很销售，加上你的业务范围，过往履历，或者可以提供的服务范围，就是一张很好的名片。

用途，可以发给新老客户作为介绍，也可以发在朋友圈，建议每周更新一次，让朋友圈里的人记住，保险 和你的名字 是结合在一起的关键词。

比如安娜最近的海报：

3）保单整理

我帮客户做过很多保单整理，尤其是很多大单，都是从保单整理出来的。因为买过保单，保单多的人对保险认可度是极高的，愿意信任我，给我个机会去展示我是否专业，说明对我也认可，在整理讲解的过程中，客户证实了的确专业，而且过程中梳理查缺补漏，需求的空缺就出来了。

具体怎么做？在公司有保单托管这个功能后，其实更加分。

我之前的老方法是，自己用Excel表格，整理出几个关键信息（不要太多太细，过犹不及）：

什么时候买的，交多久，每年什么时候缴费；

什么时候可以赔付/领钱，可以领多少；

是否有重复的，比如买了两三份百万医疗的；

是否有明确的空缺，比如买了重疾没有医疗；

是否有需求不对称的，明明想买养老金，却买了个快返型年金

是否理赔过，甚至有可以理赔但是业务员离职了自己也没顾上的；

等等。

目的就是帮客户把保险这件事情梳理清楚，知道自己买了些什么，怎么用，还缺什么。

最后给到客户一张清晰的表格，很多时候，还有新方案的计划书。

保单整理的服务内容，建议也可以一对一发给缘故，至少每周在朋友圈也吆喝一声，让更多的人知道你提供这个服务。

比如，这是我帮客户整理的保单汇总表:‍‍‍‍‍

以上。

本系列还有3篇文章，明后天发出，点个关注不迷路。‍‍‍‍‍‍‍