如何有效提升客户经理的自主获客能力

   一支行行长表示当前他所在的支行不少小微客户是行长营销的，客户经理更多的是停留在经办和简单的维护阶段，自主获客能力相对较弱，询问如何提升客户经理的自主获客能力？

   目前支行的大致状况，支行大概有五个亿的贷款规模，客户经理四名，人均管理大概1.25亿，户均35万，人均管户400户，其中有一名客户经理相对资深，两名客户经理从业时间在两到三年，一名客户经理刚转岗不久。支行行长和上级行行长非常关注在当前人力资源和客户资源情况下如何提升客户经理的自主获客能力，尤其时当前开门红阶段，通过提升客户经理自主获客能力来实现目标更好达成。鉴于此，我们给到的建议如下：

   1、调整客户资源，能力强相对资深客户经理应该重点管理额度相对大对能力要求高的贷款户，因此在保障利益基本不受损的情况下，可以考虑将其他客户经理额度大的贷款交接给相对资深客户经理，相对资深客户经理把自己小额度的贷款交接给其他客户经理。刚刚转岗的客户经理在当前状态下建议应该重点维护30万以下的贷款户。国内部分标杆银行会对客户经理的作业资质进行分层分类管理，主要的考量依据也是基于客户经理的能力，当客户经理在一定额度区间里作业达到一定阶段，经过理论与实践检验合格后，会允许客户经理做额度大的贷款。大家也可以看出，让客户经理做与其能力上门当户对的业务自主获客的可能性会更大些。

  2、目标下达的差异化，对于资源调整后能力强的客户经理，应该减少对其户数量的考核，提高余额的考核要求，这类客户经理的户均贷款会明显高于其他客户经理。能力相对弱管理贷款额度小的客户经理应该加大对这类客户经理户数的考核要求，相对减少额度方面的要求。通过考核目标差异化的调整与设置，客户经理能够明确自己的发展目标与方向。

   3、行长要静下心来与每位客户经理讨论业务发展方向。业务发展方向的讨论可以分为几个方面进行，一方面是行业化发展方向讨论，要与客户经理讨论他应该往哪些行业发展，要重点维护哪些行业，要新发展哪些行业；另一方面要与客户经理讨论每一笔业务的深度发展方向，这一点特别重要且有效，很多时候客户经理的思维往往停留在经办业务，把重心更多的放在新客户的发展上，对于每一笔存量客户应该如何深度发展的关注与思考是远远不够的，因此非常有必要进行这方面的讨论，可以让客户经理把客户的调查报告打印出来，支行行长可以通过与客户经理讨论存量客户的调查报告来确定每一户的发展方向。通过上述两方面的有力突破，客户经理的发展方向明确了，他就知道了自己应该往哪个方向突破。

   4、引导客户经理借力营销，而不是完全让能力偏弱的客户经理自主营销，特别是碰到自己能力方面无法完全支撑全流程获客的情况下。从这里面可以看出，客户经理特别是刚转岗的客户经理，他在业务营销和拓展方面还是有持续进步空间的。能力强的客户经理往往营销的是大客户，一般支行行长会有不同程度的参与。从这个角度看，客户经理自主获客是需要得到管理者快速响应与支持的。

   5、持续开展营销赋能工作，持续赋能的维度有以下几个方面，支行行长可以选择执行：一是前面提到的与客户经理探讨每一存量客户的深度发展方向；二是利用晨会不断融入分享元素赋能元素；三是要一同与客户经理走访一定数量的新客、存量、流失客户，通过走访就能有针对性的开展赋能工作，这样能更好地了解客户经理，赋能也更有效；四是可以组织主题讨论，主题要切口小，这样的讨论才更具意义。