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销售业绩上不去?
销售遇到瓶颈期?
想系统学习销售?
人物介绍 PROFILE
马老师
■ 英语教育顾问
■ 超级个体内容获客特训营第六期学员
01
卷卷:
简单做个自我介绍,属于哪个行业,哪个细分赛道,卖什么?怎么卖?卖给谁?服务是怎么提供给客户的?这个行业的提供者有哪些类型,本来的竞争劣势压力是什么?
大家好,我是马老师,武汉理工大学英语硕士毕业,目前在英语行业已经工作15年。我所工作的机构在武汉,以前是线下为主,线上为辅,产品从青少到出国,拥有自己研发的教材和课程体系。
大家平时听到的英孚、新航道、新东方都可以算是我们的竞争对手,为什么说“可以算”呢,是因为目前市面上的机构,要么是专注做青少,要么侧重做留学。
像我们这样从0开始可以一直学到出国的机构很少,而且我们用的课程体系和教材都是自己这些年研发出来的,所以市场上可以说没有完全同类型的。这既是我们的优势,也是我们的劣势。
由于过于专注于教学,我们的市场非常薄弱,几乎把全身心投入在了教学上,几乎所有客户都是转介绍。这样带来的后果是,客户粘度很高,所以能经受得起长达3年的疫情的考验,但是增长缓慢。
但是塞翁失马焉知非福,去年被封控在家一个月,让我下定决心要“走出去”,从来没有更强烈的渴望改变。
所以我在某书上各种搜索和学习,直到我遇到了卷卷。今年3月份参加了卷卷的超级个体课程。上完课3月26日发了第一条内容,至今不到9个月时间,目前全网粉丝2.7w。
对于这个数字,我还是比较满意的,因为我不追求过快的涨粉量,我认为变现才是王道。目前获客1000+。
02
卷卷:
今年的业绩增长好吗?比例和幅度是多少?复盘下,核心是因为做对了什么?
今年业绩目标在9月就提前完成,全年业绩较上年度增长了50%左右。
业绩增长主要是因为顺应市场需求,进行了主推产品调整和市场流量拓展,增加了流量后,自然业绩就提升了。客户需求在变化,那产品设计也要做调整。
产品调整是:
以往我们客户来源可以说是“看天吃饭”,正如我前面说过的,我们95%以上都是转介绍,所以别人介绍什么我们就收什么客户。
今年在开始做自媒体后,我意识到,找定位的第一步是要学会舍弃,所以我们综合考虑,保留了雅思作为线上自媒体的切入口。
因为这个客单价更高,且不受地域限制。事实证明我的选择是正确的,我们后来收到了来自全球的学生,包括澳大利亚,新加坡等等地方,北上广深就不用说了,这样一来,我们原本只能做本地的客户一下子就扩大到了全球范围。
市场拓展核心变化的是:
由于主推产品的调整,客单价提升,加上我的自媒体获客源源不断,咨询量一下子剧增。所以业绩就起来了。
但是相对于业绩数字,对我来说更重要的变化是,我有了前所未有的底气和安全感。因为我知道,我能做到的业绩,不再是“听天由命”,而是可以自己去把控。
只要我能不断地生产出优质的内容让大家看到,就可以获得源源不断的客户。那么我的业绩提升就是水到渠成的。
03
卷卷:
作为教育机构,之前的获客方式和每月的客户资源大概多少?转化率如何?
之前的获客方式以转介绍为主线下地推为辅,之前平均每月客户资源没有统计过,成交40单,转化率之前没有做过统计。
现在的是:
1. 线上各个平台+线下。
2. 我们开始盯对数据转化的流程,从顾问拿到数据到最后关单,都有明确的数据可以做监控,以便复盘。卷卷这次邀请我来直播,我统计了一下,学习了超级个体课程后,这大半年的时间,为公司带来了80w的业绩。
我复盘了一下,带来核心变化的是3个主要原因,
1. 是加入了线上流量池的拓展;增加曝光和咨询量;
2. 开始盯转化,为了提升转化率,我们的顾问老师也参加了卷卷老师的18大销售基本功的课程;
3. 我们对主推产品进行了聚焦和调整,由以前的什么都推,变成现在主推雅思,在某一些关键时间点(比如一些赛事进行时期)做一些辅助性的课程。这样既可以保证我们常规业绩稳步进行,同时可以顺应热点,拿下更多业绩。
04
卷卷:
为何开始做自媒体?学习前和学习后的获客流量变化是?转化率的提升又如何解决?可以分享下具体的思考和做法的改变不?
想做自媒体2年了,但是我是那种如果没有找到方法,我会一直拖着不干的人。直到我看到卷卷的视频,加了卷卷,后来看到卷卷说到超级个体里面有句话打动了我,我不想做“看天吃饭”,被动等待客户上门咨询的那种。
靠传统的方式太慢了。尤其如果遇到疫情这种特殊时期,就特别被动。我本身主要负责获客,所以我决定去学习。
学习后,平均每个月获客150+,就是之前的三倍不止,随着咨询量的剧增,我们机构的顾问已经忙不过来。所以后面需要改进的话,就是机构会扩大队伍,提升销售能力,争取把我的数据更好地发挥出价值。
关于转化率的提升
之前我们的顾问都是做转介绍,所以对于销售能力要求不是那么高,后来我做自媒体之后发现线上获客不同于转介绍客户,转化率想要提升,就得系统学习,所以我强烈安利我们的顾问老师去学习卷卷老师的基本功课程。
目前我的流量相对来说还是有点过多,所以我们机构正在积极储备顾问老师。希望能有更多基本功扎实、三观一致的小伙伴加入到我们的团队。
06
卷卷:
做教育类的博主的核心内容、选题、平台、发布你的心得是?
我可以跟大家分享我的心路历程。一开始我也非常焦虑,我每天不停地去看后台的数据,记得刚开始做的时候,我截图问卷卷,我的完播率点赞收藏数怎么这么少,卷卷看了鼓励我说,这不是很好吗?这句话给了我很大的信心。
第一条爆款出现在第7个内容,当时我发了第一次后,数据很一般,然后我自己重新去看的时候,感觉开头有点啰嗦,所以我把开头剪掉了一句话,重新发布了,当时真的是随意的一个举动,没想到就爆了,这个数据差不多给我带来了1000多的涨粉,给了我很大的鼓励和信心。
我的内容一开始起号阶段只做雅思,因为要聚焦。后来逐渐加入了一些其他的内容,主要是两个版块,成人雅思类和少儿类。我分开给大家分享一下我的经验吧!
首先,用户属性上来讲,这几个平台而言,小某书是最适合做成人的,某音和某频号,最适合做少儿。某站上更多的是学生,我个人体验下来,质量相对是最差的。我的某站5千多粉丝,没有一个变现,大家可以对比一下我的某音300多粉丝的时候已经变现,这个细节可以说明一些问题。
我分析了一下:小某书本来就是一个种草平台,所以很多年轻人会在上面搜索,比如我要考雅思,我会去平台找一下合适的老师,然后观察一段时间,决定要不要跟这个老师去学习。或者我去平台找一下有没有学生对一些机构的评价,来筛选出适合自己的机构;
对于某音的开发其实就是前不久,我小宝同学妈妈无意中说了一句,去某音搜一下关于某个武汉本土赛事的相关情况,我发现这类家长其实是非常依赖某音的,所以从那个时候开始,我会有选择性地发布内容,比如偏向于给家长看的,我就发在某音和某频号。偏向于学术类的直接给学生看的,我就主要发在我的小某书上。
其次,关于内容数据。小某书可以说是标题封面是最重要的,所以一定要重视,因为它是社区性质,用户点进去同时能看到4个内容,这时候谁的封面和标题能吸引她,她就会点开谁的内容;
而某音和某频号,更看重的是前面5秒甚至3秒的内容是否够吸引人,因为是推送机制,用户不断往上滑动来决定是否停下来。如果能让用户停下来,最好是给你点个赞互动一下,平台会默认你的内容更受欢迎,就会给你推流。
第三,我说一下这几个平台的共性。无论你做什么平台,一定要记住做用户需要的内容,这样哪怕你的内容不够吸引人,但是用户在搜索的时候能搜到你,而你的内容对她而言是有帮助的,那么大概率后期你的这个内容也可以带来转化咨询或者数据,甚至还有可能会爆(比如我有一个讲一个赛事的视频,刚发出来的时候因为太垂直了,没有多少点赞,后来当很多人去搜索的时候,看到了这个内容,就都来点赞收藏评论,所以数据就越来越好了)
第四,我给大家分享一下遇到数据不好的情况,我会怎么办?一个内容发出来后,我们可以在2h 48h去观察,具体看说明呢,你去看一下点赞收藏和评论这3个数字,加起来除以小眼睛数,如果在5%以上,那么这个内容就还可以。如果低于这个数字,说明不太好。我们就可以进行调整。
具体怎么调整呢?你可以看看后台的数据,如果是点击率很低,可以把封面、标题优化一下,如果是完播率太低就把开头5s的内容优化,可以把你的内容中最精彩的部分提到前面。
这里呢,我也跟大家分享一下我在写标题的心得哈,因为我目前3个小某书账号,其中最近一个是11月16号开的,目前粉丝500+;另一个是10月底开的,差不多一个多月不到2个月,目前将近900粉丝,然后这两个小号也都帮我获客了。因为我之前没有刻意区分哪个号带来的哪个数据,所以暂时还不清楚具体带来了多少客户,但是可以确定的是后台每天都会有咨询、链接我。
我们如果想要用户点进来看,就一定要学会放大情绪,比如“我悟了!”“yyds”“这才是……天花板”“绝绝子”……等等,就是越夸张越好,最好是带有感情的那种。
然后封面图一定要高清,字最好是大一些,让人一看就有想要点进去的冲动,因为人们天生会对清晰的事物有好感,图很清晰眼睛看着就不累,大家就想点进去看。
当然如果你已经修改了,数据还是不太好,也没有关系,我们可以思考一下是否这个选题不太有吸引力,如果选题无法激发用户的兴趣,那么大概率这个内容数据也不会好,这时候我们要做的是站在用户的角度出发,重新调整选题。
(如果你上过卷卷的课,你就知道选题是第一步,所以一般我不需要做这一步,基本上我的内容如果调整一下封面和标题,数据会好一些,如果把开头调整一下,数据也会更好。这也可见,找对老师学对了,可以少走很多弯路。)
卷卷的课还是很值得的,我隔一段时间都会再看,选其中一些片段去看,每次看都给我新的启发和收获。
06
卷卷:
关于内容输出,难坚持、内耗多、选题不持续有的难题如何解决?
首先内容输出肯定不会轻松,如果大家都很轻松能做到,一件事就没有那么大的价值了。所以如果你抱着轻松就可以做好ip的心态,那肯定是需要调整心态的。
但是也没有那么难,你想想我也是今年3月份上了卷卷的课就开始做,做到现在多了80w的业绩,如果当时我一直纠结说,这个会不会太难,我会不会做不好,那我可能现在还没开始,更不可能有现在的底气,都说今年环境不好,进入寒冬之类的,说实话我真的没有感受到。
也有可能我比较幸运,正好在这个即将进入寒冬的节骨眼上遇到了适合我的课程,我就去学习了,学完就去做了,做了就给我带来了源源不断的客户资源。
其次呢,关于坚持,我真的觉得不用给自己太大的压力。
这里我其实也有一些心得,可以供大家参考:首先你需要有个大概的目标,比如你想日更或者隔一天发一篇,或者你的目标是一周2篇,其实这都可以,切忌勤快一段时间天天更,然后又很长时间断更。重要的是细水长流。
那么你的基本目标出来之后,就按这个去做就可以了。每周可以固定在哪几天是找灵感的,哪一天是固定写脚本,哪一天是拍摄和剪辑的。这些确定下来不要变来变去,你就轻松很多,因为不用再去费神思考这些基本的问题。
遇到灵感枯竭的时候怎么办?我分享一下我自己的情况,因为我一直是一个喜欢随心做事的人,我不会太逼迫自己。
比如这段时间我感觉状态差一点没有灵感,我就选择去户外走走,去看看大自然,或者去书店看书,给自己更多养分,或者去一个高档的商场的咖啡厅,去这种能量场强的地方,自己也可以无形中提升能量。能量起来了,灵感挡都挡不住。如果我状态好,灵感爆棚,我可能一口气写5个脚本。
当然,如果你的内容反馈一直不太好,我的建议是,第一一定不要低效日更。不要用行动上的“勤快”去掩盖大脑上的懒惰:)针对性去调整。
比如你可以站在客户群体的角度,看下这个内容能不能吸引到你。如果你自己作为消费群体,都不感兴趣,那又怎么吸引到陌生人来关注你呢?可以看看是自己的选题角度不对,还是内容展现有待改进,还是封面或者标题需要改。
现在做自媒体,尤其是我们知识博主,很容易陷入“干货”困境,就是讲的内容太干了,这样只会吸引来同行。
我们需要把这些内容,加一些情绪化的内容,加一些具有个人特质的东西,用大白话的形式讲出来,这样才能真正让用户喜欢。
关于找选题不持续的问题,我也分享一下我的经验。其实我也遇到过这个问题。前面有段时间我突然一下不知道做什么内容了。感觉好像什么都被我讲过了。
但是其实不是的,有一句话叫“新瓶装旧酒”网上信息量这么大,其实很多都是换汤不换药。信息固然重要,但是更重要的是我们如何呈现出来,怎样可以让大家愿意来听我讲,怎样让我的讲解更精彩,更有我的特质。这个是我们可以动脑筋的。
具体找选题的方法,卷卷的课程里都很全面了,我说一个我自己的小技巧,这一点我看到还没有人讲过,那就是我会跟着卷卷找选题。虽然我们是不同赛道,但是都是“老师”,她的群体是销售或者想要获客的人群,我的对象是“学生”想要拿到雅思结果的人群。大家其实有很多共性。
当我灵感枯竭的时候,我会去刷卷卷的小红书号,看下她数据特别好的内容,然后有没有我可以获得启发的。比如她讲了一个“客户管理表”,而正好我们学雅思,需要做错词管理和复盘,所以我当时做了一期“错词管理表”;再比如她讲销售每天工作怎么规划,我讲了一个雅思学生一天如何列自己的 daily list。
不过大家在借鉴的时候,一定不要原封不动地去抄袭,而是要有自己的想法和观点,只有带着你自己风格和特色的东西,才是能打动人心的。
找选题的方法还有很多,比如你平时看到一个好的选题,可以随手截图保存下来,专门做成你的《灵感库》,积攒多了,就可以挑你想要讲的内容去整理思路,写成脚本。
再比如看到自己的对标账号发的内容爆了,你也可以做同样的选题,但是最好不要去看ta的内容,我们只模仿别人的选题,内容一定要是自己的。
07
卷卷:
在曲靖这个城市,是什么让你保持这样的自驱力,让你不断地进步和成长的?
对我23年,比较满意。
23年整体来说,是启程的一年。对我而言,我收获还是颇丰的,无论是个人成长还是业绩增长,其实与其说因为我做自媒体给我带来了很多的流量和业绩,带来了我的收入的增长让我有成就感。
倒不如说,因为做自媒体给我带来了很多的底气,我终于可以靠自己吸引到我的客户,而不是坐等客户上门,未来哪怕遇到一些突发状况,我相信有了这个能力,我的数据都是稳定的,可以持续的。
24年的规划,从个人成长、ip和变现三个维度来说:
1. 我会继续学习,提升自己的能力,射手就是对新的事物永远保持好奇心,所以我相信带着这种天生的对于知识的渴求,我可以再次突破自己的认知瓶颈,让自己走得更远。
2. 我计划在24年把矩阵号做得更大更强,当然这一点需要团队小伙伴的配合,因为目前的数据已经超负荷,所以公司也在积极储备顾问。
一旦匹配到合适数量的顾问团队,我会更加游刃有余,我还打算做一个高端版块,但是这个版块内容输出更难,所以如果后端的转化跟上来,我就可以放心地开发新的内容,提高整体业绩到新的台阶。
(虽然目前跟别人一二十个号比起来不算多,但是我相信,流水不正先,争的是滔滔不绝,我们长期主义者也要有这种耐得住寂寞的觉悟,这样才能走得更远。)
3. 基于前面两点,变现是水到渠成的事情。所以这点我并没有一个具体的数字和目标。
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